销售冠军是这样卖货的：一个手机号码引发的成交.docxVIP

一天，我拦截了一个中年顾客，男性， 向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很 高。我推荐一款高端机，并说，今天是 315 ，价格非常实惠，还说一到旺季要涨价。顾客笑 着说，你真会做生意，那好吧，我明天就过来。 我知道这句话的双重含义。 我急忙说道， 如果您方便的话，不妨留下您的电话号码，以 便我们更好地为您服务。 顾客留下了电话号码后就走了， 我心里没有把握， 拿不准这单生意 能不能成交。 我看了看电话号码，竟然发现是 139866 开头的。我知道，这是一个很老的电话号码， 应该属于最先使用手机的人。 看来， 这位穿着朴素的顾客应该不一般， 应该属于最先富起来 的那一类人吧，那么他有足够的实力购买我们的高端产品。 这样，我有了很迫切的愿望，希望这单生意能做成。晚上回家，我跟老公说了这件事。 没想到，老公一看，就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜，并下定决心，一定 要拿下这单。 第二天，一上班，我便给牛总打电话：牛总，您好，我是国美的小胡。 牛总很奇怪，说，我并没有告诉你我姓什么啊，你怎么知道的啊？ 我只好如实地说出实情。 牛总听完后，爽朗地笑了，说，好，好，好，你们国美电器这么用心地对待工作，而且 又这么率直， 本来我太太打算今天到别的商场看看， 算了， 我们今天就直接去你那里买冰箱 吧，我喜欢那些用心对待工作的人。 就这样， 这单生意在愉快的气氛中成交了。 后来， 牛总的太太又介绍别人来买了一台高 端冰箱。 这个故事告诉我们，要做有心人，有时商机就在一个小小的电话号码上。 【案例分析】 一个用心体察生活细节的人， 生活就会给她更多的回报。 导购看到电话号码有些不一样， 就联想到手机的发展历史， 从而判断使用这个号码的人的不简单， 甚至把邓小平的关于改革 开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候， 一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下电话号码以后， 极 少有人去研究电话号码的，而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如， 看到一个非常吉利的号码， 你一定可以借机赞美几句， 恭维一下， 说不定又可以多成交一单 生意。所以，牛总在电话里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的 员工，我们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心， 顾客想不感动都难。 为什么我们的服务可以感动顾客， 就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人， 那些积 极的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。 所以， 这种类型的导购员能得到更多的成 交机会。 其实， 导购员在请求顾客留下电话号码的时候，应该请教顾客的贵姓。 可鬼使神差，竟 然忘了这一点。 而正是这一点， 导致了快速地成交。但是如果当时导购问了顾客的贵姓，知 道姓牛，那是不是不会成交呢？我想，凭着这个导购的用心和执著，还是一定会成交， 不过 不会那么富有戏剧性，不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊重。 比如，导 购员可以说，牛总，您一定要来，像您这么大的人物，如果不成为我的顾客，我会后悔一辈 子的。那么牛总一定会问，什么大人物？然后，导购再如实说出，效果会是一样的。所以， 从导购流程上来讲， 我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时， 留下顾客的姓名或者姓 氏，这样第二次来的时候，直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。 案例一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导 购做了一件非常正确的事情， 要求顾客留下电话。 顾客说明天再来， 这句话正像导购所说的 一样，具有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你的。所以，导购 迅速反应，留下号码，开始跟踪，不放过任何一个机会。 【成交秘诀】 只要顾客没有下定单，没有购买，要尽可能留下顾客的电话和贵姓，并记住顾客的 信息。 多留心顾客留下的任何信息，比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分 析这些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。