工程机械销售基本知识.ppt

伟大商人的励志名言 从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。 当我筋疲力尽，要抵制回家的诱惑，再试一次，我要为明天的成功播种。在别人停滞不前时，我要继续拼搏，终有一天我会丰收的。 面对黎明，我不在茫然。过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制定了什么样的计划，大的还是小的，看起来都是可笑的。我常笑自己，既然能力低下，制定计划又有什么用？总想等着有那么一天时来运转。殊不知，机会只在行动中。 ; 说实话，一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相反，每天树立目标，每周制定计划，每月确立方向，并日日为达成目标而努力，是要付出极大代价的。人们习惯说明天开始，因此，今天又给错过了。要知道，今日事今日毕，是我们成功的本钱。 逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次打击，每一次损失，都蕴藏着成功的种子。这一切，都教我在下一次表现更出色。我不再对失败耿耿于怀，也不再逃避现实，不再拒绝错误和失败。经验是苦难的精华，真正的失败，不是我们遭遇了失败，而是不能从失败中总结出经验和智慧。逆境是通往真理的重要途径。 ;工程机械销售基本知识;第一章：销售员的职责;1-2、工程机械的销售方法简介;1-3、工程机械销售的特征及销售员必知;;销售员是情报的管理者;2-2、顾客的购买心理和销售的步骤;销售步骤;第二章 给顾客好印象的基本礼仪;1、外表、穿着打扮 ※ 头发 ※ 口、齿 ※ 眼睛 ※ 脖子、领带 ※ 耳 ※ 肩 ※ 全身衣服外表 ※ 帽子 ※ 鼻 ※ 手、指甲 ※ 胡子 ※ 鞋子 2、问候 3、措辞 4、表情;第三章 建立信赖关系的交流;3、亲近一体感的获得方法 A 解除对方的警戒（告之访问目的） B 容易获得共感的“共同话题” C 阻碍交流的原因 D 追随听者 E 增加亲切的位置关系;2、展示的『绪论、主题、结论』;4、如何获得信赖 A 给人以较深印象的访问 B 为顾客提供服务 C 给对方优越感 D 不好对付的顾客的克服法;第四章 有效的展示;展示前的顾客状态;第二步 主题的详细说明;第三步 结论;3、销售要点说明的FAB;3-2、FAB法是产品推荐中最合适的说法;5、有效应用音像和视觉资料;5-2、音像资料的展示方法;5-3、视觉资料的展示方法;（3）展示、看、说原则;6 收集有说服力的事实;6-3FaPPS法 确认事实 挖出潜在问题点 提出解决方案 ;多少作业量 谁;帮助客户认识到潜在的问题是很重要的的问题，并帮助提出解决方案的提案，把潜在的需求发展成为显在的需求。 显在需求——顾客具有购买具有某种技能的机器的需求。;6-4、提问时应从广到狭（从一般问题到特定问题） （1）一般提问：回答范围不限制，可听取广泛的自由意见。不要以我方期待的回答来限制，可获得意想不到的情报。 （2）特定提问：为获得某种特定范围的回答，把听、问的范围缩小 （3）例示提问：假想出具体的例子，在那种场合怎么样？期待对方按我方的意图回答问题。 （4）诱导提问：为了根据我方的意图来回答，提前引导提问。;7反对、抵触的对付方法 7-1受到反对、抵触时的基本原则 反对、抵触之事情发生时，说明对对方的关心 让对方说完，记录下反对的内容 不要感情用事，让对方听我理性的申述 争论中取胜，机器未卖出的话，毫无意义。 7-2对付反驳的方法 欢迎反驳法 是，但是法 鹦鹉学舌法 提问法 正面击退法 话题转移法 抹杀法;;说出想见真实机器，想试试操作一下 身体运动、座姿改变 长吁短叹、深呼吸、挫手腕、深思状态 要求确认、叮嘱 把其它公司的产品样本、资料、价格表 给我方看 要求给出价格及支付条件 向周围的人提问，征求其他人的意见 表现出如下情形：怎么办？支付的起吗？有钱 的话就买下了;1-2、不断地重复，是，可封断对方的路 1-3、避免重复提问;引导出“是”回答的提问 正如您所知 您亦喜欢的吧！ 有必要的吧！ 可行吧！ 请您决定。;1-4、保住成交的技术方法 1）直接提问法：就这样定了吧 2）定货假设法：买了机器的话，今后的现场工 地的效率会明显地上升了。（暗示法） 机器什么时候进场合适呀？（交货试探法） 支付条件怎样合适呀？（支付条件试探法） 买了我们的机器，衷心感谢（一方定货假定法） 3）销售要点的总括法：这种机器的优点1、2、 3，您已经知道了，买这种产品的犹豫没有了吧;4）损得对照法：举例说