市场业务培训XXXX310.pptx

龙飞翔业务培训租车不如免费用车销售渠道的开发与管理目录1.渠道的选择战略、战术2.渠道成员的沟通3.构建伙伴型的渠道关系4.渠道的库存管理5.渠道的账款管理6.渠道的信用管理目录1.渠道的选择战略、战术2.渠道成员的沟通3.构建伙伴型的渠道关系4.渠道的库存管理5.渠道的账款管理6.渠道的信用管理建立以渠道为核心的销售策略一个中心：销售活动要以管理为中心三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多策略两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设渠道的定义简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务 严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道消费品的销售渠道（1）企业 —— 批发商 —— 零售商（2）企业 —— 商业（批发、零售）企业（3）企业 —— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业（4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业（5）企业 —— 代理商 —— 零售商（6）企业 —— 配送中心 —— 零售商（7）企业 —— 最终消费者目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性 独 立 性 综 合 性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道 合同/法律规定 切身利益 人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。在直营制中，零售商的职能有：按照规定进行产品陈列近规定价格进行产品销售提供POP等宣传场所按规定进行产品演示或提供试用等产品样品在规定期限内完成产品销售目标及回款作业按订单要求查收订货产品，不得拒收执行供销合同中的其它事宜经销制即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围建立和谐的厂商关系双赢销售模式输经厂家赢厂家输 经销商输经销商输销 商 厂家赢厂家输经销商赢经销商赢赢 　　输赢 厂家建立和谐的厂商关系企业与经销商的角色定位厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气 明确对经销商的业务政策了解经销商的需求经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率（2）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平（4）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式 …………… 等明确对经销商的业务政策具体来说，经销商的行为动机包括: — 销售额和利润 — 更快的货物周转、更高的商品流转速度 — 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权） — 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位） — 吸引购买力强的消费者 — 重新赢得被夺走的客户 —