市场多种营销手段综合运用36.pptx

第一部分 实现暑期业绩突破的关键指标(KPI); 培训学校招生发展趋势： 由感觉营销迈向数据营销。 人海战、广告战、成本战 “精确打击”;一、六大关键指标;KPI 1: 以科目数为考核目标。 ;KPI 2:科目分布占比；;;招生要提升六大KPI KPI 1: 以科目数为考核目标； KPI 2：科目分布占比； KPI 3：连报率； KPI 4：老带新； KPI 5：市场占有率； KPI 6：员工招生率; 一个小问题： 工作闲暇是一线工作人员在做什么？ 在思考这些六个指标吗？ 愿意以优化班额吗？ 愿合班、撤班吗？ 经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。 硬压——人员不满，流失加大——声誉、利润、影响 必须让他们自动自发地去提升，怎么办？ ;1、激励模式做保障 员工不做你所期望的， 只做你所检查的。 员工不做你检查的， 只做你奖罚的。 ; 2、专业咨询 提高一线招生人员的招生咨询能力 (1)研究练习话术，总结培训资料； 学费太贵了、我们孩子还小…… (2)人人过关： 分校长一对一抽背招生人员； 培训部一对一抽背分校长； (3)状态保持： 总部人员随机抽背分校的一线招生人员；;3、关系营销 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。 （1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日…… （2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼； （3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。 老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章;4、数据分析 分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。 分校长在分校招生课程设置处于核心地位。 ; 总之，一定要服务好你的学生和家长。 如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。 星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家??也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。” 你的学生在哪里？ 竞争对手的学校？ 去竞争对手学校的路上！ ;第二部分 综合多种具体手段实现业绩突破;一、外联营销 1、搭班子——公关部队 2、定战略——招生聘师 3、带队伍——指导跟踪; 二、活动营销 最有效的营销手段 会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等 目标客户精准定位——实现了营销的高成功率。; 1、地推课 互动性较强的教师带队 攻单性较强的管理人员 ; 2、课间互动 形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等 ; 3、拍卖会 永争第一，抓住机遇 ; 4、联考、月考： 家长报班最终目的是提高孩子成绩; 5、优惠活动 （1）缴纳全年学费 （2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告; 6、节庆教学 圣诞节、感恩节、万圣节…… 寓教于乐 成长 关注; 7、外教课、外语角活动 免费赠送室内外教课、室外外语角; 1、造势： （1）包装精品教师 （2）包装精品课程 （3）包装专业咨询 （4）环境 （5）DM宣传; 2、专业的公开课流程： （1）登记 （2）入座 （3）教师 （4）攻单; 3、跟踪： 专人攻单 专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率;四、价值营销; 1、高分分高能讲座-家教，专家教家长 2、家教课堂——每月1次，教师教家长 3、益智活动——教孩子 ;第三部分 多分校匹配盈利实现业绩突破;多分校直营连锁的优势 1、扩大品牌影响（广告位） 2、提高市场分额 3、吸引并留住人才 4、提高抗风险能力 ; 一、注意利润引爆点 合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破； 1、规模效益的出现 广告的效果、成本分担…… 2、吸引留住人才 发展空间 ;二、分校类型匹配科学 实现1+12