市场和市场营销环境管理培训.pptx

《市场营销管理》武 汉 大 学 商 学 院 工商管理博士 汪 涛 副 教 授第一讲 如何全面认识市场营销从三个层面来认识市场营销市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识三 个 案 例“名人”掌上电脑降价行动日本家电企业进入中国市场亨利·福特的故事第一节 从三个层面来认识市场营销 作为技巧存在的市场营销 作为策略存在的市场营销 作为观念存在的市场营销第二节 从观念角度理解的市场营销什么是经营观念作为观念企业经营观念的演变：生产观念产品观念推销观念市场营销观念生产观念企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上生产观念在一定情况下，也会发挥作用。产品观念企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量2。质量是不是越高越好产品自恋症——营销近视症推销观念企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性第三节 从策略的角度理解市场营销营销管理的实质需求的八种型态及对应的营销策略营销管理的过程如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质营销管理的实质是需求管理企业—————————市场 较少弹性—————不断变化可控因素———————需求 营销环境企业市场需 求 的 八 种 型 态有害需求———抵制性营销不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销下降需求———恢复性营销过度需求———抑制性营销潜在需求———开发性营销无需求————刺激性营销反需求————扭转性营销市 场 营 销 管 理 过 程 从营销环境的变动中去发现发现和评价市场机会细分市场——目标市场——市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现第二讲 市场和市场营销环境市场分析市场营销环境微观营销环境宏观营销环境第一节 市 场 分 析 从经济学角度理解的市场： 交换的场所 交换关系的总和 交换从市场学角度理解的市场市场 购买者 购买力 分工 产权信用 购买动机第二节 市 场 营 销 环 境市场营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响着营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力市场营销环境包括宏观市场营销环境和微观市场营销环境市场营销环境的特点：市场营销环境的作用方式： 强制性的、不可控的 动态的、不断变化的 提供市场机会 带来环境威胁实例：一个卷烟企业所面临的营销环境A.发达国家吸烟人数下降B.发展中国家吸烟人数上升C.禁止在公共场所吸烟D.在香烟外包装上印警示标志E.发明一种用莴苣叶制作的香烟第三节 市场营销的微观环境企业内部环境——横向关系及纵向协调供应者：向企业或竞争者提供所需资源的组织和个人营销中介：协助企业促销及分销其产品给最终消费者的组织和个人顾客——消费者市场、生产者市场、中间商市场、政 府市场、国际市场竞争者——愿望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者公众——媒介公众、金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众、内部公众人口环境 经济环境 技术环境 社会文化环境 政治法律环境 自然环境 物质环境第四节 宏 观 市 场 营 销 环 境人 口 环 境 分 析人口数量：人口结构家庭结构人口分布： 人口出生率下降 人口老龄化 家庭规模越来越小：离婚率高、 非家庭住户 妇女就业机会越来越大 经 济 环 境 分 析经济发展阶段消费者收入支出模式：恩格尔系数储蓄及信贷 实际收入与名义收入 可支配收入与可任意支配收入社 会 文 化 环 境 分 析人与自己（他人）的关系：以他人为中心——自我价值人与机构的关系：依赖（努力工作）———独立（轻松生活）人与社会的关系：正式关系————————非正式关系人与自然的关系：从属的、疏离——————平等的、亲近人与宇宙的关系：宗教导向——————————市俗导向第三讲 消费者市场与消费者行为分析消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过