直击招商人员的七大死穴.pdfVIP

上周有个以前的同事打来电话， 沟通关于怎么招商的问题。 听着熟悉的声音， 想着过去曾经相处的日子， 也回想着曾经招商的日子。 知道他又换工作了， 去了一家酒水企业做业务工作， 所销产品是国酒茅台的 一 个 酒 的 品 类 。 以前在同一单位，我俩是一个大区内的， 虽然我们的公司是大品牌，但是也是每天的招商。 其实机 会对每个企业都是一样， 他们都在做两样事情，一个是打头阵的网点建设， 一个是传播促销的推广。 后 来，这位朋友去了另外一个企业，晋升为办事处经理，负责两三个地级市， 说是办事处经理其实只是称 呼、待遇和考核政策不一样，干的工作内容八九都是一样。另外，后来去的这个企业也是太阳能企业， 不过规模不大， 现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设， “以网点冲击速度， 以速度冲击效 益，以效益求生存，以创新求发展”！ 可能是在第一个单位主要是招商工作， 到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、 网点 汰换工作， 多少有点倦怠。 太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜， 招商难度令很多业内人士汗 颜！大企业的商难招，小企业更难招！对于这类企业，基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期 回款数量进行挂绩效考核， 秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳， 望而却步的工作， 很 多人都会打退堂鼓，内心充满恐惧感！ 笔者做了两年的销售工作， 对销售工作中的招商工作是又喜又恨， 喜是因为招商除了有建点奖励还 有回款奖励，恨是招商的难度确实不小，弄不好还会出一些故事，坏的故事也有，是发展成了事故，笔 者曾为此报过安，向警察叔叔求救！ 该同事去了做小茅台的销售， 打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水， 商难招， 别人不做， 没有卖点， 各种方法我都尝试了等。 老实说我没做过酒水销售， 也没敢给他提什么销售具体上的建议， 只是建议他 还是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多坚持，多向更上层的领导请教请教”！ 虽然现转作咨询工作了， 但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻， 也在深深的反思人员招商的 技巧和致命的一些恶习。 经过了招商工作的经历和一些同仁的交流， 笔者愿以拙文与各位老大分享一下 招商的人员的死穴！ 死穴之恐惧 很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！ 我很少 听说那个家伙说我就喜欢招商工作， 说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！ 没 有做过销售的人认为自己就是喜欢， 实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。 到了市 场上开始了新的工作， 他们开始进入状态了， 现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。 明天我要去 拜访客户人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！ 问题多了， 人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更 恐惧，再下去就是绝望！ 所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！ 恐惧使多少人不出公司，宁愿培训， 宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不远出旅馆，把自己封 闭在旅馆里，都是恐惧在作怪！ 其实，市场才是最好的老师！ 还有另外一种情况是你去汰换市场， 这种招商的难度可能会更大。 对于厂家主动撤销的网点， 很多 网点是宁死不屈， 非得给你来个鱼死网