商务谈判培训课件.pptx

商务谈判;课程目标和要求;学时分配;参考书目;小问题;第一章 商务谈判概述;谈判的内涵;谈判的基本特征;商务谈判的内涵 ;商务谈判的基本特征 ;商务谈判的要素 ;商务谈判主体;商务谈判议题;商务谈判环境;商务谈判的原则 ;商务谈判原则的内容;商务谈判的类型 ;四、按商务谈判的结果分类 1、双赢或多赢型谈判 2、双输或多输型谈判 3、输赢型谈判 五、按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1、竞争型谈判 2、合作型谈判 3、竞合型谈判 ;六、按商务谈判的沟通方式分类 1、口头谈判 3、网络虚拟谈判 2、书面谈判 七、按商务谈判的观念分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判 ;原则式谈判;第二章 商务谈判的心理理论;心理;;商务谈判心理;商务谈判心理的特征;研究商务谈判心理的意义 ;谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论 ;马斯洛需求层次理论的三个基本假设;马斯洛需求层次理论的特点;需求心理理论在谈判中的应用;谈判中的谋略心理 ;谈判谋略 ——六种基本的谈判策略 ;谈判中的成功心理 ;谈判成功的三个基本心理因素;信心;诚心;耐心;第三章 商务谈判沟通理论;他们是怎么认识沟通的？;谈判沟通的共性特征;商务谈判沟通的特点;商务谈判沟通的形式;语言沟通;非语言沟通;谈判中，桌或椅子的安排也应该注意： 谈判桌与椅子的大小应当与环境和谈判的级别相适应。 正式谈判中的桌椅应该给人平等的感觉，有利于创造和谐的气氛。 桌面应该避免刺眼的光线直射，某些不适宜但又必须摆在谈判桌的东西应该放在下一层。 桌面上摆一些必要的象征意义的东西。;商务谈判沟通的流程;信息的编码;信息的发送;信息传递的方式 明示 暗示 意会;信息的接受;接受信息应该注意的问题： 识别筛选 及时加工、整理和分析;信息的反馈;信息反馈应从以下方面把握： 必须把反馈的谈判信息与谈判环境因素作为整体进行分析 对获得的反馈信息应尽可能地通过多种渠道进行证实 当对方直接、明确地将意图表达出来时，应注意从合适的角度去理解和分析 要对有关场合和特定背景的暗示有职业的敏感性 当对方反常地向你提供大量信息时，等于没有提供信息;商务谈判沟通的绩效衡量;有效沟通的技巧;会说：善于表达;常见的说服方法;会听：主动而专注;会意：心领神会;会写：正式规范;第四章 商务谈判观念、心理理论;商务谈判的演变;第五章 商务谈判流程与模式;商务谈判的流程;商务谈判流程与工艺流程;商务谈判基本流程;APRAM商务谈判模式;APRAM谈判模式示意图;进行科学的项目评估;制定正确的谈判计划;建立谈判双方的信任关系;达成使双方都能够接受的协议;协议的履行和关系的维持;APRAM中的双赢;走出误区的思路和方法： 把方案的创造和对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论 常用的创意办法是“头脑风暴” 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围 在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地 此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策;谈判的方格理论;谈判的方格理论;1.回避型;2.迁就型;3.竞争型;4.折中型;5.合作型;第六章 商务谈判的准备;商务谈判的准备阶段;商务谈判信息采集;信息的重要性－信息战;商务谈判信息的分类;信息采集渠道; 最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。 社科院副研究员郭良在中科院学术报告厅发布了《2005年中国5城市互联网使用现状及影响调查报告》。报告中写到，对于网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。这是非常有标志意义的。 报告同时也写到，超过70%的网民和非网民都认为电视和报纸是重要的信息来源，这说明网络的使用迄今为止并没有从根本上改变传统媒体在人们生活中的结构性作用。另一方面，具体到单个媒体，就获取信息而言，更多的非网民比网民认为电视和报纸比较重要，而更多的网民比非网民则认为书籍和杂志比较重要，这说明网民和非网民在媒介使用方面有着不同的取向，或者说，阅读书籍和杂志较多的人更可能通过互联网获得信息。 报告指出，高达79%的被访对象人认为电视对于获取信息来说非常重要或者比较重要，认为报纸有同样程度重要性的被访对象也有75%。其次重要的是互联网和书籍，有大约50%的人认为互联网和书籍是重要的信息来源。认为广播是重要的信息来源的人只有41%，而重要性最低的信息来源则是杂志，只有35%的被访对象认为杂志是重要的信息来源。;信息采集方法;信息采集的原则;信息的加工处理;商务谈判