商务谈判技巧培训课件.pptx

1;讲师介绍;学 习 内 容;案 例;对谈判的若干认识;对谈判的若干认识;谈判定义;经典故事—分橘子;可见，成功的谈判应该以“合作”、“磋商”、“利己”为出发点，即从合作的目的开始谈判，经过磋商，双方达到一致协议，最终达到利己的目的。;商务谈判的核心;商务谈判的特征 ;12;13;商务谈判中应注意的问题;商务谈判成败的因素;商务谈判主观因素;学 习 内 容;商务谈判方式;商务谈判的八个关键要素;商务谈判的基本原则;1、树立坦诚合作的态度 因此，在谈判中最重要的是应明确双??不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。 ;案 例;2、充分交流，了解双方的利益需求 必须寻找机会让对方知道并充分考虑你的利益， 使对方明白满足利益对你是多么重要。与此同 时，你也要了解、关心对方的利益，把他们的 利益也纳入你要考虑的方案之中，并为寻找妥 善的解决办法积极努力。 ;商务谈判策略制定的原则;商务谈判的准备;案例导入;收集各类信息;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员素质要求; 谈判人员的角色分配与排练;确定谈判地点;谈判地点的类型;谈 判 环 境;谈判座次位序;谈判主题的确定;谈判目标的形成;谈判策略的制定;准备替代方案;谈判计划书的基本要求;学 习 内 容;各国谈判风格;不同国家商人谈判风格;不同国家商人谈判风格;不同国家商人谈判风格;不同国家商人谈判风格;3、英国人 英国人不轻易与对方建立个人关系。 英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。 英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能 按时交货，据说这一点举世闻名。 英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不 允许讨价还价的态度。 4、意大利人 在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重， 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处 理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢， 意大利人有节约的习惯， ;5、北欧人 北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳 维亚国家。 首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的 商人。 其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界 上也是一流的。 再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也 不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。 最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑那浴，这已经成了他 们生活中的一部分。;阿拉伯人： 人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、支持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多， 阿拉伯人具有沙漠地区的传统。 其次，阿拉伯人有时使人感觉不太讲究时间观念， 再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵， 阿拉伯人也不喜欢刚同你见面就匆忙谈生意。 最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。 需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题。 ;拉美人： 一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢， 首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊 重与理解，一定要坚持平等、友好互利的原则。 其次，要避免在谈判中涉及政治问题。 第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不 同程度的限制，而且差别较大。 第四，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡摸，他 们的悠闲表现为众多的假期上。 第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同 履约率也不高，特别是不能如期付款。;开局阶段谈判技巧;建立谈判气氛;;陈述内容;;对对手陈述的反应;谈判开始应注意事项; 商务谈判之报价;案例导入：出价的高低;报价的顺序;报价时要注意的问题;价格解释必须遵循的原则;讨 价;还 价;进一步磋商;形成僵局的原因;僵局的处理方法;拍 板; 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来