保险营销机制再造.docxVIP

保险营销机制再造 我国保险行业自20世纪80年代初恢复 至今，已经逐步形成了相对统一的经营模式 即保险公司独立完成保险产品的开发、 推广、销售及售后理赔服务，将每一份保单 的完整经营过程全部纳入工作范围， 并将产 品销售作为经营活动的重中之重。随着我国 中介市场的成长和发展， 保险营销主体增加, 营销竞争愈加激烈，保险公司将更多的精力 投入产品销售，分散了保险公司的大部分力 量，从而使保险公司服务职能提升受到极大 影响。在国际市场上，保险公司更注重于保 险产品的开发、创新和保险售后服务工作， 保险产品的销售职能已经市场化， 以此形成 各自的核心竞争力。随着保险产业的不断发 展，保险公司的经营越来越紧密地与国际接 轨。民族保险业如何做大、做强、做优，成 为每个保险人思考和研讨的课题。 1我国保险营销的模式分析 经过几十年的发展，我国保险公司的营 销模式形成了以下几种方式： 正式聘用制 保险公司雇佣业务员作为其正式员工， 按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬， 同 时按照销售业绩获得奖金。这种营销机制主 要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业 和90年代至今的财产保险业。保险公司与 业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的 业务员与其他员工没有任何分别，还可以凭 借自身的努力获得晋升机会， 同时心理状态 也可以保持稳定，对于所属公司有较强的归 属感。但这种营销机制的运作要求保险企业 具备完善的经营管理机制，这正是我国保险 企业普遍缺乏的。 个人代理制 保险公司通过签订代理合同委托个人 代理人从事保险产品的销售， 采取“相对营 业佣金制”按照个人代理人的销售业绩给 予提成。这种营销机制于 1992年由美国友 邦保险公司引入上海。国内保险公司中，平 安保险公司率先以这种方式开展寿险营销， 随即原中国人民保险公司在上海分公司进 行了寿险营销试点，并于 1996年开始向全 国各分公司予以推广。直至今日，“个人代 理制”已成为我国寿险行业最主要的营销 模式。在这种营销模式下，个人代理人和保 险公司之间并不存在雇佣关系，通常也不享 受企业正式员工的福利待遇，但却接受保险 公司的日常管理和考核， 造成了个人代理人 在保险行业的“边缘人”地位。 虽然这种营 销机制能够发挥个人代理人工作的积极性 和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却 成为今天个人代理人业务和管理中诸多问 题的根源。 中介人机制 通过专业的中介人销售保险产品，是当 今国际保险市场最为盛行的保险营销模式。 我国专业保险代理人和保险经纪人是 20世 纪90年代中后期才逐步发展起来的，发展 很快，各种保险代理公司和保险经纪公司纷 纷成立，但在业务规模扩展上仍然停滞不前， 还没有成为我国保险行业营销模式的主流。 兼业营销 即保险公司与银行、铁路、外贸公司、 运输公司、汽车经销商等行业建立兼业代理 关系，利用其客户资源优势、区域网点优势 保险公司代为销售对应的产品。但这些兼业 代理公司往往缺乏专业性，需要保险公司对 其保险专业技能进行指导和培训。 上述四种模式是我国保险行业现存的 主要几种营销机制，特别是前两种营销模式， 是我国保费收入的主要来源。但无论是个人 代理制还是雇佣正式员工销售保险产品， 都 有一个共同点 保险公司将保险产品的 销售作为自身经营管理的重要环节纳入公 司的日常运营，投入了大量的人力和物力。 这两种营销模式在我国保险行业粗放式发 展的初期推动了保险行业的规模扩张， 但也 带来了很多问题。 2现行保险公司营销机制的负面影响 增加了保险公司的经营成本 如果雇佣正式员工进行保险产品的销 售，员工的固定薪酬就成为保险公司必须每 月支付的一笔固定成本。销售业绩越高，单 位固定成本越低，但公司同时又要为销售人 员支付一笔与销售业绩成正比的提成收入； 另一方面，销售业绩降低了，尽管保险公司 支付的提成收入成本会降低， 但销售人员的 固定薪酬无法摊薄，单位成本仍然居高不下O 如果保险企业采用个人代理制，虽然在一定 程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本 问题，但并不意味着成本会降低。因为在个 人代理的营销机制下，为提高销售业绩而无 法避免地采取人海战术”，意味着保险公 司要投入大量的人力物力对这些个人代理 人进行管理，这在我国寿险公司中表现得尤 为突出——设立营业区、雇佣管理人员、添 置办公器材等，这些无疑增加了保险公司的 管理成本。此外，保险公司的直销人员与保 险中介公司也在保险市场上形成了竞争关 系，一方面激烈的竞争使保险价格下降，同 时受中介费用比例较高的影响， 保险公司的 实际承保条件将会更低， 影响了保险公司的 经营效益。 制约了保险企业经营效率的提高 以上两种保险营销模式实际上是“大 而全”的传统经营模式， 保险公司利用内部 人员从事所有的保险业务，从保单推销到赔 案处理。人员