采购谈判的准备工作.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购谈判的准备工作  选购谈判预备是成功谈判的基础，预备工作做得如何在很大程度上打算着谈判的进程及其结果。有经验的谈判者都非常重视谈判前的预备工作。一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开头着手进行细心的预备。  总体上说，前期的预备工作主要从谈判有关资料的收集、谈判方案的制定、谈判队伍的组选等方面绽开。  选购谈判资料的收集  要分析自己和对手的优劣势，需要收集信息。假如买方和卖方原先有过选购合同的谈判，这个过程就不那么困难。在这种状况下，买方可能已经对很多重要问题有了答案，比如双方发生什么、和我们谈判的是原先那些人还是其他人、对供应商来说重要的问题是什么、意见不同的领域有哪些、谈判规则里有没有我们想要改进的地方。  (1)选购需求分析。选购需求分析就是要在选购谈判之前弄清晰企业需要什么、需要多少、到货时间，最好能够列出企业物料需求分析清单。  (2)了解企业在市场竞争中的地位和发展规划。企业在市场竞争中的地位和发展规划是选购谈判中不可缺少的谈判筹码。  (3)正确理解上级的谈判授权。正确理解上级领导授权，利用授权同供应商绽开谈判，必要时利用权力限制方式，取得谈判主动。  (4)资源市场调查。在作出选购需求分析之后，就要对资源市场进行一番调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为选购谈判的下一步决策供应依据。目标市场调查通常包括以下内容：  ①原材料供应、需求状况。企业通过对所需原材料在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该原材料目前在市场上的供应状况。买方应依据市场供求关系变化，制定不同的选购谈判方案和方式。例如，当该原材料在市场供大于求时，买方选购谈判筹码就多，议价能力就强。  ②原材料供求状况。作为选购方，在调查原材料市场供求状况时要了解的信息，包括该类原材料各种型号在过去几年的供求及价格波动状况；该类原材料的需求程度及潜在的供应渠道；其他购买者对此类新、老原材料的评价及对价格走势的预期等，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上敏捷把握价格谈判的主动权。  1．对方情报搜集  (1)资信状况  调查供应商的资信状况，包括以下两个方面：  ①要调查对方是否具有签订合同的合法资格，在对对方的合法资格进行调查时，我们可以要求对方供应有关的证明文件，如成立地注册证明、法人资格等，也可以通过其他的途径进行了解和验证。  ②要调查对方的资本、信用和履约能力。对对方的资产、信用和履约能力的调查，  资料的来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道供应的资料。  (2)对方的谈判作风和特点  谈判作风实质是谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风，可对预估谈判的发展趋势和对方可能采取的方式以及制定己方的谈判方式，供应重要的依据。  2．资料的整理与分析  在通过各种渠道收集到以上有关信息资料以后，还必需对它们进行整理和分析。这里主要做两个方面的工作：  (1)鉴别资料的真实性和牢靠性，即去伪存真。在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因素，在收集到的资料中往往存在着某些资料比较片面、不完全，有的甚至是虚假的、伪造的，因而必需对这些初步收集到的资料作进一步的整理和筛选。  (2)鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精。在资料具备真实性和牢靠性的基础上，结合谈判项目的详细内容与实际状况，分析各种因素与该谈判项目的关系，并依据它们对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并依此制定出详细的切实可行的谈判方案与对策。