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【营销讲座】销售技巧精辟总结，让你更快上手营销策划！ 1 战略选择 一、 商业模式：通俗讲是挣大钱的方 法。 1 、“选择比努力更重要”。 2 、企业家管未来，职业经理人管当下。 二、 全世 界最好的模式就是“妈咪 -小姐模式”： 妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小 姐收 500 元，妈咪抽走 100 元。如果有 100 个小姐，妈咪 就挣 1 万元。 三、 企业目前的三种模式： 1 、OEM 模式：永远利润最低。 2 、ODM 模式 =OEM 出设计，但没有自己的品牌。 3 、OBM 模式：品牌运营模式。 四、 OBM 模式： 以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本 点。 市场竞争的终极竞争 = 品牌的竞争 21 世纪留给 我们最后的机会就是 OBM 模式。 十年内， OEM 在中国就会 消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型 的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。 会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是 OEM ，想办法把这个企业卖掉， 再开一个企业。 2 市场调研 一、 观点： 1 、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。情报 最重要 ! 2 、我们的目标不能“超出客户期望”。 因为顾客是没有办 法满足的，永远抱怨。今天做十分，明天他就要十二分。不 能把所有的服务，所有的绝招一次用完。进步要持续进步， 进步速度太快，顾客对你的要求就更高。 3 、顾客是对比的。顾客的忠诚来自他对比后无其他选 择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好 一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满 足感。 4 、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能 合作 !同一产业链上只有对手没有合作 !合作永远建立在能力 互补的基础上。 能力不互补， 只有竞争， 要竞争就要有情报。 5 、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有 好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略 了竞争对手。 6 、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率 44% ， 主动创新只有 11% 。集中所有竞争对手的优点于一身， 把自 己变成强者。如美的的成本学格兰仕；服务学海尔；品质学 格力。 二、 市场调研措施： 1 、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报 告。 理由：固步自封，闭门造车不可能进步。商业的出发点 是竞争，而市场的容量是有一定规模的。打败竞争对手很重 要。只有前三、五名才能存活下来。 2 、哪些渠道可以调研竞争对手： (1) 对手网站 (2) 媒体的报导 (3) 对手的员工 (特别是辞职 的) (4) 当成顾客去对手处体验 (5) 对手的顾客 (6) 对手的上、 下游供应商 (7) 行业协会 (8) 市场调研公司 (9) 律师事务所 (10) 对手 熟人或亲属 (11) 厂家博览会或展会 (可以最快的速度了解所有竞争 对手的情况 ) 3 、调研内容： (1) 客户资源 (2) 产品系列 (3) 绩效管理手段 (4) 定价 (5) 销售渠