保险营销渠道3S工作法操作细则.docx

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**人寿保险股份有限公司 **分公司营销渠道“3S工作法”操作细则 第一部分:3S工作法概述 一、推出背景 截至目前,**保险总资产突破5000亿元,跻身特大型险企;公司规模人力提升至50万人,品质指标13J超90%,达到行业一流水准;连续荣获第十届“中华慈善奖”、 “改革开放40周年40品牌”;公司发展壮大,品牌影响力越来越大,要求我们在日常工作中要夯实基础管理,提升展业效率,做好客户的持续经营。 反观**分公司现状:保费平台与新增人力正相关,有新增才有保费,战斗月高业绩平台需要大量新增,一旦新增不足,保费难以持续;年度人力净增为负数,新人大进大出,我们是用大换血来拉动保费;脱落人力中55%是零单人力,30%仅开一单,营销员昙花一现,资源大量浪费,急需活动平台拉升留存率。 面对未来的发展格局,**分公司2019年营销渠道将围绕销售模式固化、督导追踪体系化、技能提升专业化开展工作,在单一的“新增换保费”基础上加强“活动促保费”,新增+活动两手抓,抓住机遇快速成长! 二、何为3S工作法 在现有的销售模式中精选出3个环节重新组合和梳理,改良成为适合**分公司现阶段的销售逻辑——即3S工作法,它包括两大核心,一个是外勤团队要遵循的“以工具为载体的销售逻辑”,一个是内勤骨干要遵循的“以活动为核心的管理体系”,内外勤所有工作围绕送礼品、小聚会、答谢会3个步骤开展。 为什么说是3S呢?因为它是一个体系(system)、极其简单(simple)、容易成功(success),能帮助营销员快速与准客户建立联系,轻松掌握客户意向,借助主管、内勤力量实现促成签单,降低了营销员展业难度,提升主管经营能力,同时也固化了内勤工作流程,减少工作量。 三、正确看待3S工作法 首先,我们跟内蒙的“六个一销售流程”不一样,我们更注重新人培养,初期拜访不讲产品只送礼,中期主管主讲产品帮说明,后期内勤主导做促成。我们跟江苏的“30331”也不一样,我们更强调“内外勤协同”,前期的送礼品、小聚会为答谢会成功召开准备了2个重要条件:客户量、客户质量。 其次,3S工作法不是颠覆、不是空降,不是外来和尚的经,而是理顺、组合和加强。我们有推行的基础: ①拜访客户送礼品,投入意识已被营销团队接受; ②产品简单极致,会念挂历就能签单; ③小组活动丰富多彩,主管组织有经验; ④保单搜集令、万人欢宴、航磁体检、燃烧卡路里等创新活动深入人心; ⑤营服答谢会是内勤主导,是保费产品的主战场; 最后,3S工作法是一种工作方法,是一种思维观念,既不能因为是新概念而排斥它,也不能因为都是日常动作而轻视它,务必要认真学习,深刻领会其中的精髓,做好打“持久战”的准备。 四、内勤推动关键点 在3S工作法推动中,各环节都有操作细节需要特别关注。 (一)工具人力 即通过宣讲、启动意愿等动作,推动多少营销员购买礼品。 有一套公式需要所有内勤骨干掌握: 保费=开单人力×人均件数×件均保费 保费=工具人力×三收三放×产品训练 保费=开单人力×件均保费×(1单人力×1+2单人力×2+3单人力×3) 乘数中任何一个数据增大,就能带来保费增大,如果多个因素增大,就能带来保费几何倍数增大! 例:某机构保费目标100万,件均5000元,1单:2单:3单人力占比70%:20%:10%,求开单人力N=? 100万=0.5×(N×70%×1+ N×20%×2+ N×10%×3) 100万=0.5×N×140% N=100/0.7=143人,因此必须推动143人以上人员购买才能确保目标达成。 各机构可根据本机构件均保费、开单件数占比的经验数据(分备战月和战斗月),推算达成保费目标所需购买礼品人数。 有了工具人力,就有了可掌控的人力,就有了管理的基础,通过持续每日“三收三放”和内勤回访,团队有了活动量,就不会为保费焦虑了。 (二)客户管理理论 每月的客户名单整理和更新,建立客户档案,我们形象化地比喻为“烤红薯”,内外勤都务必清楚客户名单管理的逻辑。 (三)周单元经营 为更好推动3S工作法落地,建议按照周单元经营。早会训练整理名单、送礼品技巧,推动营销员每天三收三放,周末召开部组小活动。固化流程,统一节奏,内勤工作有前瞻性, 外勤工作能更自觉主动,展业效率也会大幅提高。 五、培训落地 统一的力量是不可估量的。为使3S工作法顺利落地,分公司营销训练处有针对性地调整了新人班、新兵营、主管培训的课程,同时对营销条线所有内勤进行宣讲和通关,确保内外勤认识保持一致,行动统一节奏。 各机构要成立3S工作法推动小组,中支营销主责担任组长。组织营服经理、组训、综合内勤、中支营销、培训骨干集中学习3S工作法,通关运作流程图、闭环路线图,熟悉各环节操作关键,梳理本岗位具体推动举措。 第二部分:送礼品操作 一、经营目标 1.认识到客户积累对于职业发展

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lutong198799
从事保险工作十余年,拥有丰富的培训经验及一线队伍管理经验,掌握专业知识及技能,获得各门类种子讲师及卓业营销服务部负责人、培训工作负责人称号,将最好的培训资料分享给大家。

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