西湖岭秀案场操作流程20131014.docVIP

华纺·西湖岭秀 PAGE1 / NUMPAGES29 案场销售操作流程 主要操作流程包括：导购流程、销控流程、签约流程、入住流程。 一、导购流程 接听电话 ◆流程要点： 热线电话铃响二至三声接起热线电话，回答：“你好，XXX（案名）。” 接听电话必须态度和蔼、语音亲切。 C、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。 ——客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况及渠道来源等资讯。 ——客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要： 最好的做法是：直接约客户来现场看房。 ◆注意事项： 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 广告发布前，应熟悉广告内容：仔细研究和认真对客户可能会涉及的问题。 广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以1—2分钟为限，不宜过长。 电话接听时，尽量由被动回答为主动介绍，主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他(她)，你将专程等候。 ◆准备：《来电登记表》（附件1）。 接待客户 ◆流程要点： a、客人到访，前行迎接，并问候：“您好，欢迎光临XX（项目名称）！”并询问客户是否曾经到访或联系过其他置业顾问，如未曾到访或联系过其他置业顾问可以开始接待，如联系过则根据客户提供相关置业顾问信息自然移交客户；已到访未确认出置业顾问信息的正常接待并登记待确认。 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 c、通过招呼，区别客户真伪,了解来人的区域和接受的媒体或同行。 带领客户前往区位沙盘就以下几方面进行讲解（祥见附件3项目销讲词区位部分）： ①项目区位方向 ②生态资源 ③交通便利 ④周边生活配套、教育资源 ◆注意事项： 销售人员应仪表端正、态度亲切。 接待客户或一个、或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 非买房客户，也应提供楼盘资料，作简洁而又热情的招待。 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 c、应将客户来访信息及时整理归纳，与现场经理、营销人员充分沟通交流。 ◆准备：激光笔、名片。 介绍产品： ◆流程要点： 交换名片、相互介绍、了解客户的个人资讯情况。 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合产品沙盘就以下几方面自然而又有重点地介绍产品（详见项目销讲词附件3产品部分） ①产品沙盘方位与实际方位明示 ——重点确定南北方向…… ——明确目前客户（售楼处）在沙盘中所在位置…… ②项目基本建筑情况及技术指标 ——品牌（开发商名称、资质、开发经验等） ——项目技术指标（含总占地、总建面、分期开发情况、总栋数、总户数、容积率、绿化率等、楼间距、层高、得房率等） ——整体楼座情况分布…… ——总户数…… ——开发周期……目前均为现房销售…… ③小区内部情况 ——主、次入口分布…… ——外沿街地下车库直入口分布…… ④在售房源情况 ——物业形态 ——面积、户型及优势对比 ◆注意事项： 此时侧重强调本案的整体优势。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 当客户接待时间过久，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 ◆准备：激光笔、名片、《来访登记表》（附件2）、销售资料夹【按序排列所需材料分别为：项目总平图、《环境检测报告书》、销讲词（附件3）、项目及产品优劣势分析、银行按揭利率表、网签注意事项及购房流程所需材料（见附件4）、项目销售情况一览表、价格表、单页户型图、《到访客户问卷调查表》（附件5）、《置业计划表》（附件6）等】、《待确认表》（附件8）。 4、带看现场 ◆流程要点： 结合项目现状和周边特征，边走边介绍。 按照户型图，让客户切实感受到自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 ◆注意事项： 带看工地的路线应事先规划好，尤其是现房阶段，把楼间距、立面风格材质、园区绿化、物业服务等具备竞争力的优势进行对比提炼，内容组织充实、有层次。同时注意沿线的整洁与安全。 嘱咐客户带好随身物品。 ◆准备：销售资料夹（同上销售资料夹要求）、钥匙、门禁卡 5、购买洽谈： ◆流程要点： 引导客户在销售桌前入座。 在客户未