信用卡营销管理方案.docx

第一章、信用卡营销解决思路 一、 信用卡的营销发展战略： 用模式促速度、用速度出效率、用效率抢资源，用资源占市场。 二、 信用卡营销十大建议解决思路： 1、 与品牌企业联合营销： 电信、移动、保险、航空等客户密集型公共服务行业拥有数量庞大的优质 客户数据，这些数据结构大都非常完善，具备动态消费分析功能，完全能满足办 理信用卡所具有的分析识别要求，利用这些行业的品牌优势、渠道优势、服务优 势、平台优势及客户资源优势进行互补下的联合交义营销，不仅可以让营销资源 得到极大的整合、释放和循环利用，还可突破行业渗透瓶颈，达到事半功倍的效 果，实现品牌的强强连手和品牌延伸。 2、 与内部业务部门合作，实施叠加营销或交叉营销： 如：对于在柜台办理银行储蓄的用户，主动为其办理信用卡。 3、 利用数据库优质结构数据营销信用卡： 利用银行现有的客户数据和外部数据库，通过多种营销手段对这些客户进 行深度营销。 4、 利用第三方营销力量营销信用卡： 对于银行的外部数据资源，可利用电信或其它社会公信力高的行业呼叫中 心，借用其品牌公信力及成熟的电话营销人员实施电话营销活动。 5、 电话营销+地面销售的分段精准营销： 电话营销具有不受空间距离的限制，营销成本低、营销效率高、市场延伸 性强，具有很强的互动性。因此，客户数据收集、筛选、客户分析、识别、判断, 客户邀约、销售线索的挖掘，可完全依赖电话营销完成，上门促成山地面营销人 员实施，让信用卡营销变成可控制的生产流水线管理，实现傻瓜式营销。 6、 在人力密集的大型企业、政府，聘用营销信息采集人员： 对于一些大型企业、学校、政府或其它人力密集型机构，聘用其内部具影 响力的人员或人力资源掌控者，借其影响力突破营销外圉障碍，实现信用卡在营 销的内部突破。 7、 以小区为单位建立社区营销通道： 以社区为单位，建立营销通道，形成合作关系，实现信用卡“借鸡下蛋” 式营销。 8、 直复营销： 通过短信、媒体广告、公关活动、影响力事件、网络、电子邮件、直邮等 手段，吸引用户主动办理信用卡，该模式需要呼叫中心支撑。 9、 编制专业的终端营销范本，培训营销人员： 编制电话营销人员和地面营销人员营销脚本，进行专业的情景互动营销培 训及演练，实现营销高效规范。 10：聘用专业营销机构进行营销辅导： 聘用专业的营销机构，根据市场需求策划适用市场的营销模式。 三、两大组合营销模式： （一）第一主要模式： 利用呼叫中心平台实施："数据库营销+电话营销+地面营销的分段式营销” 该模式利用银行现有的客户数据库辅以外部数据，利用呼叫中心低廉的外呼成 本、高品质的营销效率和不受地域空间限制、营销终端延伸性强等优点，对成都 地区乃至全川实施大规模、集中式密集型的电话营销，实现用速度换时间、用时 间抢规模、用规模占市场，用市场促效益的发展战略。 模式解析：分段式营销是指将营销环节和销售环节进行职能流程分解，按能配岗， 实现让“最合适的人做最擅长的事”，降低终端营销难度、实现傻瓜式营销。该 模式适用于项LI营销、效能型营销以及产品对营销人员要求太高、营销环节特别 复杂、营销人员处理难度较大的产品。 1、 实施方式：电话营销+上门促成 从银行信用卡和储蓄客户数据库提取有效客户数据，利用呼叫中心话务员对客户 进行一对一的主动电话营销，通过电话营销挖掘销售线索、锁定LI标客户，在完 成对LI标客户的初步确认后，在通过信用卡营销人员亲自上门确认LI标客户的需 求、促成信用卡的办理及完善相关手续。 2、 该模式的特点： 利用人力成本相对较低廉的专业电话营销人员收集前端信息，可以降低80%以上 的营销成本，提高20倍以上的营销效率。而银行现有的信用卡营销人员的特长 主要体现在上门沟通促成，因此，该模式从真正意义上实现了 “让最合适的人做 最擅长的事”。而分段制营销的优势在于可以通过成本低廉的、非地面接触的电 话营销对U标客户进行一对一的互动式营销，便于快速的、大量的获取信用卡营 销线索等前端信息，方便地面营销人员对客户需求提前作出正确判断，根据客户 需求实施正确的促成策略，从而极大的提高营销成功率和营销效率、降低营销成 本。 3、分段式精准营销模式的九大优点： ⑴、营销障碍率低： 筛选出符合要求的数据，通过银行或电信名义进行电话营销，具备很强的公信力, 客户易于接受。地面销售人员只对电话营销人员提供的H标客户进行销售，因有 了电话营销的铺垫，客户拒绝率极其低下。 ⑵、营销主动性强： 通过对符合要求的数据主动进行营销，客户潜在需求更容易被挖掘，避免了客户 流失。 ⑶、营销互动性强： 通过电话与客户进行一对一的互动交流，更能了解客户需求、处理客户异议，从 而被客户接受。 ⑷、营销效率高： 电话营销人员日均外呼200个电话，而传统有效拜访日均最多20个。 ⑸、营销成