护肤咨询话术.doc.pdfVIP

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护 肤 咨 询 话 术 ——引领顾客的咨询思路 一.准备工作: 1. 把客人引领到咨询室请客人入座;并准备一杯花茶(姐,您好,请品尝一 下这是我们美容院在这个季节专程为顾客准备的清肺养颜的花茶)。 2. 简单的自我介绍:(很高兴为您服务,我是这个店的专属美容顾问,从事 这个行业大概已经有五年的时间了,我叫~,今天将由我来帮您做咨询, 请问我有什么可以帮到您的?) 3. 准备的工具:店册,企业简介,产品册,笔,顾客的问诊单,顾问单。 4. 观察客人的消费实力:1)看:服装、手表、手机、包、妆面。2)问: 上次做护肤是什么时候?在哪做的?家里配合用的什么保养品? 二.咨询问答一:介绍公司及产品的背景 1.顾问问:姐您是通过朋友介绍了解到我们家的吗? (侧面体现出我们的口碑) 2.顾问答:姐,那我先简单向您介绍一下我们的美容院。我们家是一家连锁经 营的中高档美容会所,现在在沈阳市已经有三家比较大型的美容院了(借助 企业简介做简单介绍让客人了解我们的实力和老总的经营理念——诚信)。 我们店做的品牌都是现在国际专业上大的品牌,我们老总是沈阳美容商会的 副会长,中国美容行业协会的先进工作者;她的工作就是维护美容市场的秩 序,所以她在选择我们自己美容院做的品牌上更是非常的谨慎,每个品牌都 的经过她长期的考察和亲身试用后才引进的,我们选择的化妆品厂家也都非 常重信誉和有实力的产品供应商,而且我们现在有自己的化妆品公司,来挖 掘市场上一些好的品牌。像这个就是我们店的主打品牌。(侧面反应是每家 都说自己的好,那是不是她们真的有资格说出自己的好呢?)它是来自日本 专业线上的高档品牌(给她看产品册),其实从皮肤学上讲中国人的皮肤和日 本人的皮肤是非常相似的,国际上很多化妆品品牌中,日本的化妆品也是被 公认的最适合东方女性使用的,像日本的SK-Ⅱ、资生堂等都属于被大家所 认同的日化线高档品牌,(如果顾客有排斥日货现象,我们要从专业上讲) 而我们店所用的是引进纯日本进口的高档专业线品牌 (解释为什么您以前没 听说过嵯峨野产品)。而且嵯峨野的生产研发公司是几乎可以垄断日本专业 线的一家大型化妆品品牌公司,像它们公司原来面向市场和大众消费的中档 品牌有丸美,不知道您听说过没有,效果也相当不错,而我们所引进的是 2005年刚刚进入中国市场的高档品牌。(要让她知道没听说过并不代表我们 名气小,而是你自己少见引入无添加)它无论从专业的护理疗程搭配还是产 品的功效上都能体现出它的专业,而且它已经达到国际级的无添加标准,相 信您对无添加应该是有所了解,现在在国际上有好多食品,或高档的护肤品 都要有无添加的认证,就是指这种产品中不添加任何对您身体有不确定性影 响的成份,我想你以前也曾听说过化妆品中如果含有铅汞成份长期使用会引 起铅汞中毒,或者是化妆品中含的化学香精会引起皮肤敏感等,这些都是因 为化妆品中含的这些对身体有害的化合成份造成的,(通过简明的例子让她 了解无添加的好处)但是不是现在很多化妆品店向您说我们的产品中含有什 么什么精油成份,就一定说明它们的产品是天然的呢?其实真正的纯天然绿 色化妆品在国家卫生部是有认证标准的,就是在化妆品指定的 129种成份 中像什么化学合成香精、合成乳化剂、化学防腐剂等等一样也不添加的才被 称为无添加,要有无添加认证的(打开产品册给她看无添加认证标志)。(通 过专业来说明无添加)目前在中国化妆品市场上能达到这种标准的加我们嵯 峨野也就两到三个品牌 (避免她的谁都自己好的排斥心理)。 二.咨询问答二:需求分析 1)帮她分析她现在的皮肤问题,增加她的需求。2) 对她可能出现的皮肤问题进行预见性分析,增加她的恐惧感。(一定要通过专 业说服她) 顾问:姐,如果您想尽快解决您的皮肤问题或者是想制定一个皮肤护理方案, 可以让我来帮您介绍一下。我们嵯峨野的疗程搭配的都非常专业。您看这是 我们为顾客的不同皮肤类型搭配的不同护理方案(借助店册说明),像您现 在的皮肤主要应该解决的是XX 问题,根据您的情况我认为您应该做我们的 XX疗程,它可以很快就解决您的XX 问题,(直接说明效果增加她的信心) 您看这是我们的整个护理流程,您可以得到我们这样的服务: 消费呈现首先是精油开背,它可以帮您做全身放松,相信您

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