展厅销售流程及管理.pptxVIP

1 展厅销售流程及管理 2 新车销售模块 一.销售标准流程 二.销售管理 3 一.销售的标准流程 销售的定义 过去 销售只是卖出货物或服务换取报酬 现在 销售是在满足客户需求的基础上进行的，根据客户的需求提供货物及服务获取应得的报酬 作为保时捷品牌的销售不仅是根据客户的需求提供车辆和服务，而是要让自己的销售成为高端汽车销售品牌的标准。让客户得到从未感受过的购车体验。 4 展厅销售流程 展厅销售流程 展厅销售流程是销售人员在品牌经销商展厅内执行客户服务的标准。我们依据客户在买过程中与保时捷品牌销售人员的互动过程，将销售从准备到跟踪按五个阶段来区分：接待、需求分析、产品展示、个性化报价、实际销售。 展厅销售流程的意义 展厅销售的五大流程以理想化的过程来引导销售人员的客户服务动作，向客户提供完美的购买体验，有效提升销售满意度。每个销售人员都按照要求的规范和标准操作，无疑就能更好地建立保时捷品牌的形象和客户的信任感，最终也能达成更高的成交率。 5 销售标准流程 6 销售准备 展厅准备 个人准备 团队准备 7 销售准备 展厅准备 展厅区域干净整洁： 无垃圾 无杂物摆放 建筑及外观整洁 展示车辆保持整洁： 全系车型均有展示且： 车身无污渍及尘土 无指印 内部清洁 脚垫或座椅上不应有保护套 展示车辆均清晰注明各项信息： 3C贴纸 油耗信息 车型、发动机类型、附件、价格 展示车辆均可方便进入： 车门可以打开 车辆周围有足够的空间 所有车辆在任何时候均不上锁 8 销售准备 个人准备 形象准备： 销售人员要根据厂家的要求仪表特体，穿着符合职业规范 精神准备： 充满活力、面带笑容、随时处于准备迎接客户的状态 硬件准备： 工具本检查：名片、笔记本、笔、购车合同、报价文件夹、车型价目表、金融方案等。 软件准备： 销售人员要熟悉库存车辆的情况、了解增值板块的最新方案、了解车型销售价格的变动等。  9 形象准备 仪容仪表 佩戴铭牌样式统一 销售人员从办公室进入展厅时自检仪容仪表 穿着厂方指定的制服，保持整洁 个人仪容: 发式整齐，无头屑，不遮盖脸面，不挑染 双手保持清洁，指甲修剪整齐 男士不佩戴饰物，女士的饰物应小巧精致 女士化淡妆，自然、淡雅，整体协调 避免让人不快的气味 皮鞋擦拭干净，穿深色袜子 注：除以上之外，必须执行厂家的标准 10 销售准备 团队准备 早例会 早例会是当天工作的正式开始。早例会一定要全员参加，在展厅内进行，由销售经理主持，时间不超过15分钟，为当日的工作开展做好准备。内容包括： 厂家政策的宣达 鼓励销售人员的士气 对前日的绩优人员进行表彰 检查指正销售员的服装仪容 礼仪练习 明确当天销售人员目标与重点任务 库存状况沟通 晚例会 晚例会是当天工作的结束。晚例会不一定要全员参加，一般在展厅或销售办公室进行，由销售经理主持，展厅经理必须参加，时间为15-30分钟左右。内容包括： 销售经理检查确认各项销售数据 销售人员计划次日工作 销售案例分析探讨（成交/战败） 产品或销售技巧的培训沟通 11 客户接待 来电接待 客户来电先由前台服务人员处理，电话铃响3声之内接听 接听电话后主动报经销商名称、接听人姓名与职务 若客户咨询产品和销售服务事项，则转接销售人员接听 销售人员在电话铃