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市场销售流程陈家奇销售的基本知识 什么是销售？ 什么是销售技巧？ 销售在企业中的作用 销售人员的发展前景 什么是销售？ 销售是指通过销售人员的专业知识和销售技巧将产品卖给客户并保持不间断服务的过程。 什么是销售技巧？ 销售技巧是指通过对前人工作中积累的大量经验的总结，这些经验可以使你在以后工作中提高工作的效率。 销售在企业中的作用 销售人员是企业完成销售目标的主力军。销售人员的努力、对产销分配、企业目标、市场情报等；都具有积极的作用和影响；而且企业的主要销售目标、利润的增长等等；都有赖于销售人员去完成。 销售人员的发展前景 销售可以锻炼个人的组织、管理能力、充分体现自身价值，是未来企业领导人才的摇篮。 销售人员应具备的素质 销售人员的职责 销售人员的形象 销售人员的自身素质销售人员的职责 销售产品、反馈市场信息 销售人员的形象 销售人员首先要推销自己，从衣着打扮、言谈举止、坐立站行等等。形象是很重要的事情，在社会里人们对人的判断一部分是根据穿着；而且，他们不仅判断你同时也会暗暗掂量你所服务的公司。你的穿着不过是别人判断你和你公司的一种依据而已。每一个印象都很重要，谈话、通信、打电话的方式、甚至态度都会影响客户和你沟通的意愿，所以良好的外表本身就是一种力量。 销售人员的自身素质正确的心态 热情的态度 丰富的知识真正的自信 持之以恒的精神灵活的头脑 市场开拓能力 正确的心态 首先要认清自己；你的目标是什么？你想要做什么？为什么要做？怎么做？要想清楚和明白的。 次之做事要有一种积极向上的心态，还要有面对承受挫折乐观的心态 锻炼＋挫折＝提高能力＋毅 力＝具备能力＋机会＝成功 热情的态度 热情是人们唯独不能拒绝的东西。态度是什么？勇敢、虚心、自信、决心、 爱心、毅力、积极、好学。把热情和你的销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。对销售工作充满热情的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。 成功＝８０％态度＋２０％方法 丰富的知识 丰富的知识是获得成功的有利武器。 真正的自信 真正的自信是你相信你要完成的每一件事都是可以完成的。给予自己愉悦的心情，并向自己暗示“我一定能成功”。信心如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。所有销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试的机会，自己就绝做不成销售。 持之以恒的精神 恒心就是忍耐、一惯和坚持 销售的成功=无数次失败+最后一次努力 灵活的头脑 灵活的头脑就是随机应变把握每次成功机会。 市场开拓能力 市场开拓能力是了解自己的销售区域、制定销售计划、合理安排销售时间及销售行程；熟悉销售环境、了解竞争对手情况、市场最新动向等信息，有助于销售工作的开展；收集尽可能多的客户信息、储备客户资源是销售人员永远的财富。注意事项 销售人员应把工作中最长的时间留给客户销售的基础 销售模式框架图 销售的技巧 客户的管理 销售模式框架图 用两横、四纵来表达公司的销售模式。▲两横：时间与品牌 △时间：不同的时间做不同的计划；△品牌：注重于公司的形象。▲四纵：不以时间变化为转移的工作。日常工作中有四个层次、十个环节而形成的。 1、发宣传单1、邀约2、外记电话量3、邀约客户1、宣教课程2、宣教四 层 次2、宣教用品的使用1、来访客户的管理3、成交2、促销成交1、安装维护4、服务2、知识课程及宣教用品3、客户关系维护销售的技巧 如何发宣传品 如何外记电话 客户的管理 如何发宣传品 目标：方圆20米之内走动的人， 都是你的目标。 注意：不要战桩式发单，要流动式发单。 发单时一定要迎上去，主动的与 客户打召 呼。要点： 永远要主动出击， 不要被别人牵着鼻子走。 发单时的话述： （1）、打招呼、问候：您好！（叔叔、阿姨)注意事项：一定要面带微笑、热情。（2）、递上宣传（单、报纸）并介绍：您看一下，我是弘历公司的；（3）、弘历公司长期开办一个系统的股票知识培训课（平指着周二、周六的课程）。您有时间可以直接过来参加我们开设的免费课程。注意事项：强调周二、周六免费课程；免费重点突出。（4）、您看，有空的话周二或周六您可以先过来参加一下，您看这是我们公司的地址。 注意事项：把地址说清楚。 如何外记电话 （1）、首先什么样的人是我们的客户？两类：A、对软件感兴趣的人 B、想学习的人（2）、什么样的客户能记下电话？三种：A、接单子停下来看的人 B、主动问你的人 C、跟你沟通2分钟以上的人记电话的话述 叔叔