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营销从声音开始 工作从言行起步 重庆行言广告有限公司 市场部工作流程 收集信息 过滤信息 电话沟通 预约拜访 跟进客户 重点攻关 促成交易 售后维持 8个环节： 重庆行言广告有限公司 为什么要做电话营销？ 重庆行言广告有限公司 电话营销的优势 1.成本低、效率高 节省不必要的交通费用 电话销售一天可以联系到多大200个客户，提高销售人员的效率 2.营销过程和结果可控 工作记录 通话记录 客户信息记录 信息高度开放的今天，通过网络等渠道收集客户信息不是一件难事。 重庆行言广告有限公司 电话销售员必须内外兼备 知己知彼 方可百战不殆 电话营销 重庆行言广告有限公司 电话营销一向是容易被人忽视的一个阶段。 小小的一个电话，看似简单，但对电话销售人员的考验很大。 短短的几十秒，要敲开对方的心扉，不是件容易的事儿。 一个优秀的电话销售员必须是内外兼备。 强大的心理，事前充分的准备，和良好的逻辑说辞是制胜之道。 重庆行言广告有限公司 内在的准备 1.不怕被拒绝，随时调节自己的内心 被人拒绝是销售工作中的常事儿，所以不要因为一个电话被拒绝从而导致 心情失落，影响你一天的工作。 2.打电话的热情是培养出来的 保持每次通话中自己声音的清晰有力，让对方感到你的精神面貌。 开心也是一天，不开心也是一天，为什么不开开心心的呢？ 乐观的面对工作中的逆境。 心态很重要 3.电话营销不是低岗位 电话营销不同于客服服务，是一个极考验反应和口才的销售岗位。 重庆行言广告有限公司 外在的准备 1.把搜集起来的客户进行筛选 人的精力是有限的，不是所有的客户都需要 2.电话之前务必了解自己的客户 不了解客户，就没有信心 3.熟悉公司的产品 非常熟悉公司的产品优势和报价，服务过的客户 4.准备好说辞，针对不同的客户说不同的话 不打无准备的仗 5.准备好纸笔，随时记录客户信息 好记性不如烂笔头 重庆行言广告有限公司 电话营销 是一场通过语言和客户的博弈 一个良好的开始 就是成功的一半 优秀的开场白 重庆行言广告有限公司 开场白的重要性和方法 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？ 一、请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 二、第三者介绍法 如: 电话销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。 重庆行言广告有限公司 三、牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 如: 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 开场白的重要性和方法 重庆行言广告有限公司 四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作