促销员培训方案.docx

1． 1． 2． 3． 1． 2． 3． 促销员培训方案 我公司的促销员有代理商〔经销商〕的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。代理商〔经销商〕 的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商〔经销商〕经营的其他产品，她们对公司产品的重 视程度不一，且分布较散，不易集中培训。我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成， 根据各代理商〔经销商〕对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。我要做的工作是把各办事处的 经理培训成培训老师。方案在 10 月下旬完成该项工作。 通过跟国销部领导和区域经理沟通，发现公司直控终端系统存在以下三方面的问题： 1．促销员销售的产品单一， 90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒； 2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优惠〞吸引消费者购置； 3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而出现很大差异。 为了彻底解决上述问题，更好执行公司“决战终端〞的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促 销管理的水平，在“十·一、中秋〞打上漂亮的一战。我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系 统的促销员。方案在 9 月份完成对四分公司的第一轮培训。 一、培训目的 打造一支相对稳定、综合素质高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队； 提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升； 提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。 二、培训对象、培训范围 培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员 培训范围：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评 估、总结，提炼培训教材，再将培训范围延伸至其他城市； 对未能参加这次培训的促销员， 分公司必须及时下发培训资料， 并由客户经理巡场时作培训指导， 做好培训记录及培训评估。 三、培训课程安排 培训时间 第 1 课时 第 2 课时 第 3 课时 第 4 课时 第 5 课时 第 6 课时 第 7 课时 第 8 课时 第 9 课时 第 10 课时 第 11 课时 第 12 课时 第 13 课时 第 14 课时 第 15 课时 第 16 课时 培训地点 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 主讲人 曹飞 曹飞 曹飞 # 经理 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 # 经理 培训主题 公司简介、行业介绍、臭氧知识 产品知识、原理、差异点 产品卖点 促销员的工作角色 足浴知识 促销员的素质要求 顾客的购置心理和行为 销售技巧一〔自己用〕 销售技巧一〔自己用〕 销售技巧一〔自己用〕 销售技巧一〔自己用〕 销售技巧二〔送父母〕 销售技巧二〔送父母〕 销售技巧二〔送父母〕 销售技巧二〔送父母〕 维护终端关系 教学模式 讲授法 演示法 研讨法 讲授法 讲授法 讲授法 讲授法 讲授法 角色扮演法 角色扮演法 角色扮演法 讲授法 角色扮演法 角色扮演法 角色扮演法 讲授法 考核方法 笔试 口试 口试 口试 笔试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 口试 第 17 课时 第 18 课时 第 19 课时 第 20 课时 第 21 课时 第 22 课时 说明： 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 分公司培训室 曹飞 曹飞 曹飞 曹飞 * 经理 曹飞 销售技巧三〔搭销〕 销售技巧三〔搭销 销售技巧三〔搭销 销售技巧三〔搭销 卖场管理制度 常见问题解答 讲授法 角色扮演法 角色扮演法 角色扮演法 讲授法 研讨法 口试 口试 口试 口试 口试 口试 1、 * 经理---- 分公司经理， #经理 ----- 分公司客户经理 2、每个课时为一小时 3、各分公司准备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地 四、培训要求 促销员按时参加培训，无特殊情况不得缺席； 明确培训目标〔参见附表 3〕 确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情况； 五、角色分组演练要求 在培训时，把促销员分为销售组和顾客组〔见附表 1〕，每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行 模拟销售现场演练，每对演练时间大约为 5 的