第十章优势谈判技巧.pptxVIP

;一、不开先例技巧的原理 ;一、不开先例技巧的原理 ;二、不开先例技巧的运用 ;三、不开先例技巧的破解;一、价格陷阱技巧的原理 ;二、价格陷阱技巧的运用及其破解 ;二、价格陷阱技巧的运用及其破解 ;二、价格陷阱技巧的运用及其破解 ;二、价格陷阱技巧的运用及其破解 ;一、先苦后甜技巧的原理 ;二、先苦后甜技巧的应用 ;三、先苦后甜技巧的破解 ;一、规定期限技巧的原理 ;二、规定期限技巧的运用 ;三、规定期限技巧的破解;一、最后出价技巧的原理 ;二、最后出价与最后时限的关系 ;三、最后出价技巧的应用 ;四、最后出价技巧的破解;一、故布疑阵技巧的原理 ;二、故布疑阵技巧的应用 ;三、故布疑阵技巧的破解 ;　　 1.不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 2.不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属保密性交易活动；二是交易商品属于垄断交易；三是市场有利于我方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。 3.破解不开先例技巧的策略有：搜集信息，吃透“先例”；克服习惯型心理的约束；证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。 4.价格陷阱技巧是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 5.所谓规定时限技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。;　　 6.先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。 7.破解对方的先苦后甜技巧，一方面要了解对方的真正需要；另一方面可采用针锋相对的方式，退出或拒绝谈判。 8.运用规定最后期限技巧的时机是：在对方急于求成时；对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时；???方不存在众多竞争者，竞争不激烈时；我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时；对方谈判小组成员存在意见分歧时；发现与对方因交易条件分歧悬殊大，达成协议的可能性不大时。;　　 9.最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 10.在谈判过程中，最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。 11.故布疑阵技巧是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。;谈谈如何运用商务谈判的基本原则？