销售代表基础培训.pptx

销 售 代 表 基 础 培 训复旦大学正大管理发展中心 成功是人们终生追求的目标一 . 销售是值得终生从事的职业—— 1. 销售工作富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障； 5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。 做自己喜爱的工作！它会使你更接近成功。销售代表的角色与任务一 . 你是谁——销售代表的角色: 1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司与客户之间的沟通者（桥梁）； 3 .是公司发展的推动者； 4 .是客户利益的创造者（实现 双赢，做好顾问）； 5 .是公司计划的执行者。销售代表的角色与任务 二. 做什么——销售代表的任务： 达成目标 突破目标 创造价值 实现价值你具备销售代表应有的素质吗? 1. 刻苦耐劳, 坚忍不拔; 2 .自信 ,乐观,良好的心理素质; 3. 诚信, 可靠,具备职业道德; 4 .亲和力与人格魅力; 5 .沟通技巧; 6. 职业素养和专业知识技能; 7. 勇于接受挑战的主动进取精神. 嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成 勇气突破障碍 热诚打动顾客 学 习 原 一 平 ! 对 销 售 事 业 的 认 知一 . 产品是什么 1 . 产品是销售代表创造价值的载体和道具; 产品 服务 理念 2 . 从公司和产品的 FADBE 找到公司产品的实质价值----- Features Advantages Differences Benefits Evidence 3. 公司提供的产品价值何在? 品质 包装 交易条件 奖励 保证 技术服务 运输服务 训练 效率 使用利益 心理感受 4 . 顾客需要的是什么---- 1) 问题的解决 2) 愉快的感觉 3) 长久的承诺5 . 顾客心中的价值 顾客心中的价值之演变------ 价值 = 品质 / 价格 (性能价格比) = (品质 + 附加价值) / 价格 (品牌、服务、 环境 ….. .) = (品质 + 附加价值 + 理念) / 价格 (文化、 为顾客带来的利益、 观念…..) 当 今 顾 客 的 特 点1. 具备更多的产业知识和专业知识;2. 作出购买决策时更理智、更会分析;3. 对新产品有更高的要求,要求具有更多的价值;4. 权利意识更强 ----- 上帝醒来了;5. 信息掌握得更多,买方优势意识更强;6. 不满足于被一视同仁,更希望被重视、被优待、被尊重;销售实务的转变考虑客户的立场和利益;解决客户问题的知识、技巧更为重要; 4P’s --- 7P’s --- 4C’s, 从“请顾客注意”向“请注意顾客”转变;速度至上，销售通路更短、 更快，销售网络更广更密， 直销 + 专销； 5. 服务至上，服务已成为开发 和维系顾客的最重要的手段； 6 .产品趋同化，必须不断创造 出新差异； 7 .人性因素（诚信、沟通、友情等）极为重要，甚至关系销售成败 ； 8. 重视顾客的生命周期，研究顾客的价值链，保留顾客并为之提供长期有效的服务，为企业培育利润增长点。优 秀 de 销 售 代 表2. 自我设定目标;3. 义无返顾,现在开始吧……1. 踏上行程之前，你必须熟知： 1）公司的政策、策略； 2）公司的制度、组织机构、作业流程； 3）产品特性及相关服务知识； 4）谁是竞争对手，它的威胁、策略。 推 销 技 巧: 从AIDA 到 FADBE访前准备: 以往拜访的结果; 他人的建议和意见; 假定客户的需求; 预计可能的反对意见 设计有效的开场. 2 . 开场： 1）推销三步曲----- 推销自己 推销公司 推销产品 2）完整有效的陈述 展示自己 描述你的产品或服务 表明它的特点和与众不同 它将给顾客带来的利益推销/购买过程的 AIDA 法: Attention (注意力) ----- 引起注意 Interest (兴趣) ----- 激发兴趣 Desire (愿望) ----- 推引兴趣转化为愿望 Action (行动) ----- 促成愿望变为行动4 . 推销技巧 FADBE： Features ------ 产品或服务的特点； Advantages ------ 它的优越之处； Differences ------ 它与同类产品或服 务的差异或不同； Benefits ------ 它将给顾客带来的利 益； Evidences ------ 示例或实证。学 会 提 问 1. 什么样的问句容易使你陷入困境？ 封闭式问句…… 2. 什么样的问句使你有较 大的回旋余地？