[实用参考]奶粉行业导购培训.ppt

A、如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！B、记住每一位宝宝的生日　　记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！C、送货上门　　送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！D、帮助消费者解决营养或简单的医疗知识　　在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！ E、及时有效的通知公司的活动政策　　我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！　　F、要忍耐客户的误解　　很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！　　A本月销量按供货价算是10000元　　主竞品一个月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员，肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢？请参照下面第3条！ 3、计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点？　　作为促销员，清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？怎么算？用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？　　如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！ 奶粉行业导购培训 目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！ 一、要清晰明白促销的概念 促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？ 1、促销的概念！ 促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！ 2、促销的意义和作用！ 促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！　　 促销的作用有五个方面：　　 A推广新产品　　 B处理临期　　 C打击竞品　　 D提升品牌形象　　 E快速提升销售额 二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！ 奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！ 1.促销员上岗前的要求！　　除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求： A、硬件要求(通用知识)B、自律(工作纪律要求)　当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行 业的地位等)　公司的发展史　公司所有品项　产品的营养知识(做个育婴专家)　主要竞品当前的动向　我公司目前在该市场的表现　该市场当前的人员情况　主要工作职责的简介　告知她们的工作时 2、促销的意义和作用！　　　我公司目前在该市场的表现　　该市场当