商务谈判第三版课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件.pdf

附录 1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■ 大体训练 □ 知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判确实是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了知足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的不合进行互换意见和磋商，谋求取得一致和达到协 议的经济交往活动。 2）如何明白得“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人即可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没 有别的依托，只能靠个人的聪慧和技术。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物生意 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □ 技术题 1.1 单项操作训练 分析 ：3 种类型的谈判是依照商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点 分析能够从各自的起点、目标、态度等方面分析。 操作进程： 列表分析比较，如以下图 妥协型谈判、立场型谈判和原那么型谈判的比较 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目标是圆满有效地解决 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 问题 为了增进关系而作出让 要求对方让步作为建立 出发点 把人与问题分开 步 关系的条件 对人和事都采取软的态 对人和事都采取硬的态 对人采取软的态度，对 手 段 度 度 事采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 着眼于利益而不是立场 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 上 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 找出自己愿意接受的方 达成对双方都有利的协 方 案 找出对方能接受的方案 案 议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 屈服于原则，而不屈服 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 于压力 说明 ：妥协型谈判、立场型谈判和原那么型谈判是依照商务谈判方所采取的态度来划 的，各自在目标达到、谈判起点、利用手腕、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面 都有不同，也各有利弊。相对而言，原那么型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析 ：补偿是必然要的，但以后还会有合作。因此，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判 而是“共赢”谈判。 操作进程 ：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去试探问题；测算补偿的具体 金额；