新入职员工培训销售技巧篇.pptxVIP

销售技巧培训销售是什么？一般的销售流程发掘客户需求接近客户有效的销售陈述克服客户的异议达成协议课程目标1、了解专业销售流程的五大步骤2、掌握流程中每个环节的基本技巧3、能够将这些技巧运用到实际的销售过程中4、帮助有效提升销售业绩5、陌call及商超技巧的熟练掌握发掘客户需求Game Time! Let’s Playing~提供的产品或服务客户期望达到的目标客户的购买需求客户的现状“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案油灯法则话术提炼我可以了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？确定现状封闭式问题请问您对。。。有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。。。吗？您的意思是。。。，对吗？了解期望开放式问题重点探讨开放式问题您觉得最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？确认理解封闭式问题我来总结一下，。。。，您看对吗？ 如果遇到客户不停地发问，你问不上，你会怎么做？ 提出问题的一方控制局面你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么保证？……局面控制利用反问控制局面 请问您为什么担心XXXX呢？…… 请问您觉得XXXX合适呢?…… 您看我能这么理解吗？…… 那我理解，其实是XXX的原因，对吗？有目的听有效抓重点ORZ动态聆听接近客户接近客户———电话接近客户有些产品可以做电话销售，有些产品需要和客户做面对面的沟通比起广告和电话销售，客户更难拒绝的是面对面的销售电话接近客户只是销售的开始，约见面谈才是目的！致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护致电前的准备工作收集客户资料;了解客户可能的需要;了解关键人物;了解客户的想法和目标;做客户的合作伙伴 ……致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护填 空Blank Filling________，你好/下午好。我是________ 。我是鸿飞房产公司的小王，我们目前推出一款银行息的信用类贷款。 我是鸿飞房产公司的客户经理，XXX。我们目前推出一款银行息的信用类贷款。致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护“您想知道新产品的利息和具体操作吗?”“您想知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。一个问题引发的约见在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。犹抱琵琶半遮面假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “年化利息是目前其他信贷公司的三分之一您感兴趣吗?”展露有价值的一面人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。?例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们公司办理了该笔贷款，您不想了解一下吗?”客户也有从众心致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护忆苦，而后思甜。 写下客户电话中异议的内容群策群力书记，记录！常用三板斧对不起，打扰您了。如有……我两个小时后再打过来，好吗？我只占用您2分钟时间/只问2个问题，好吗？致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护提醒日pm开放日amCCD短 信电 话电 话短 信温馨提醒时间地点路况。告知提醒时间地点路线。再次确定客户资料 告知公司地址产品所需资料公司地址电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品 ……致电前的准备说明身份邀请约见面谈克服异议后续维护推销=才+佳+金+肖推 销才： 才子 佳： 佳人金： 财富 肖： 美丽沟通不是从开口说话开始的，而是从最初的第一印象开始的 良好的外表不是从办公室开始的，而是从洗手间开始 接近客户——建立良好第一印象良好的第一印象指甲上有残缺的指甲油脸上有胡子茬扎一条已经掉漆的皮带领带松散西装上有污渍黑皮鞋配白袜子衣服褶皱指甲不干净有头屑饭后未漱口身体有异味眼镜脏或有破损暴露的衣服指甲过长皮鞋脏衣服和扣子不全头发凌乱夏天穿拖鞋衬衣脏消极的外表体味坐姿微笑握手交换名片目光接触开场白=寒暄DO’SDO’SDONT’S 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息有效的销售陈述什么是销售陈述？确认客户的需求后 在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服