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词语：地位 拼音：dìwèi 解释：人或团体在社会关系中所处的位置。《管子·五行》：“治祀之下，以观地位。”尹之章注：“理於祭祀之时，於其所祭之下，观知地位之尊卑也。”《南史·齐豫章文献王嶷传》：“自以地位隆重，深怀退素。”周而复《上海的早晨》第一部一：“现在从事务主任爬到副厂长的地位，是总经理面前的一位红人，谁也奈何他不得。”人或物所占的地方。《宋史·礼志三》：“御史中丞黄履谓：‘南郊合祭，因王莽諂事元后，遂躋地位，同席共牢。’”鲁迅《彷徨·示众》：“这胖子过于横阔，占了两人的地位，所以续到的便只能屈在第二层，从前面的两个脖子之间伸进脑袋去。”巴金《灭亡》一：“左边的墙壁被方桌占去了三分之一的地位，桌子两边放着两把椅子。”程度；地步。《水浒传》第九五回：“郁保四到如此窘迫慌乱的地位，身上又中了两矢。”《西游记》第八三回：“行者揩了眼泪道：‘也罢，到此地位，势不容己，我还进去。’”《红楼梦》第一一五回：“东府里不知干了什么，闹到如此地位！”清袁枚《随园诗话》卷二：“明大学士刘健好理学，恶人作诗。曰：‘汝辈作诗，便造李杜地位，不过一酒徒耳。’” 词语：客户 拼音：kè hù 解释：汉魏以来，大批农民因逃避赋役而流亡各地，被地主豪族荫占后，称为佃客、浮客、隐户、荫户等。唐宋时户籍中并有主户、客户的区别。客户多指无地佃客。《晋书·王恂传》：“魏氏给公卿已下租牛客户数各有差，自后小人惮役，多乐为之，贵势之门动有数百。”唐柳芳《食货论》：“人逃役者，多浮寄于閭里，县收其名，谓之客户。”《宋史·食货志上一》：“真宗景德初，詔诸州不堪牧马闲田，依职田例招主客户多方种蒔，以沃瘠分三等输课。”泛指由外地迁来的住户。宋方岳《燕来巢》诗：“吾贫自无家，客户寄村疃。”清富察敦崇《燕京岁时记·祭灶》：“京师祭灶仍沿用旧俗，禁妇女主祭。其祀期用二十三日，惟南省客户用二十四日。”李广田《没有太阳的早晨》：“黄家是客户，住在毛老爷家的花园里。”厂商或经纪人对往来主顾的称呼。周而复《上海的早晨》第一部一：“他们办事总是这么慢，汕头这个码头靠香港那么近，来往又方便，还有广州客户，有啥困难？”《羊城晚报》1984.4.17：“他见到新疆客户代表，对方开口就说：‘这几天你们忙，定货迟两天发出不要紧。’” 词语：表达 拼音：biǎodá 解释：表示（思想、感情）。 了解(liǎojiě)客户类型 客户(kè hù)类型 情感(qínggǎn)度高、表达度高 第三十页，共43页。 了解(liǎojiě)客户类型 客户(kè hù)类型 情感(qínggǎn)度高、表达度低 第三十一页，共43页。 了解客户(kè hù)类型 客户(kè hù)类型 情感(qínggǎn)度底、表达度低 第三十二页，共43页。 创造客户(kè hù)需求 问题(wèntí)或忧虑 解决问题 的愿望(yuànwàng) 需求 客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。 第三十三页，共43页。 创造客户需求(xūqiú)的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？ 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少(duōshǎo)？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少(duōshǎo)？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少(duōshǎo)？ 采购决策的人数是多少(duōshǎo)？ 第三十四页，共43页。 创造客户需求(xūqiú)的条件 在第一次与客户的交流后，你能确定以下(yǐxià)问题吗？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要的决定？ 第三十五页，共43页。 创造客户需求(xūqiú)的条件 探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。 容易提出 可以有效的得出客户的大致情况 如果问得太多，可能会引起客户的反感 必须重点明确、贴近(tiējìn)主题、不刨根问底或打探隐私。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。 第三十六页，共43页