《大客户销售致胜策略》公开课.pptxVIP

黎,,深圳培训师联合会理事，实战派工业品营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：项目型销售与管理技巧、耐消及工业品销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。; 大客户销售致胜策略;目录：;销售流程;;1.演练：展现自信的我;需求 意识;阶段不同，客户“人”关注的问题不同。 PPP购买流程图是客户“人”价值形成和交换过程的一种合理描述。 不论人们的具体购买形式是什么，PPP模型都标出了购买过程的所有阶段。;① 组织PPP和关键人PPP ② 区分组织PPP和关键人PPP的意义;情景：昨天上午你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部李部长，准备今天下午三点去他的办公室与他会面。下午二点五十五分你来到了林主任的办公室门前，此时，门正开着…… 各组分别选一名代表上来演练 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。00:54:1900:54:1900:545/28/2021 12:54:19 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2100:54:1900:54May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。00:54:1900:54:1900:54Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2100:54:1900:54:19May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 202112:54:19 上午00:54:195月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2112:54 上午5月-2100:54May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 0:54:1900:54:1928 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:54:19 上午12:54 上午00:54:195月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。00:54:1900:54:1900:545/28/2021 12:54:19 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2100:54:1900:54May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。00:54:1900:54:1900:54Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2100:54:1900:54:19May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 202112:54:19 上午00:54:195月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2112:54 上午5月-2100:54May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 0:54:1900:54:1928 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:54:19 上午12:54 上午00:54:195月-21;三. 客户筛选策略; 1、展开销售前必须弄清的4个问题 1.是不是机会 2.是不是能赢 3.是不是存在竞争 4.是不是值得赢; 2、评估客户风险的7个因素 1.财务 5.产品 2.人员 6.管理 3.规模 7.制度 4.行业;3. ①客户风险评估表;3. ②客户风险评估表评分：;评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分(分数愈高风险愈低);为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃(一票否决制)。 客户没有通过：放弃(虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些)或减低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法) ;客户类别;5.侦测对方态度的3个工具;;; 四.寻找关键人策略;24;; 寻找“关键人”地图;;①辨别采购活动中的主要风险承担者 ②注意信息的流动方向 ③确认专家 ④追寻与高层的联系;B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹;影响力/权利象限空间图;个人需求分析图;利益图;采购动机分析：组织利益;采购动机分析：个人利益; 谁是最合适的沟通人;合适沟通者的主要特征： ——清楚的了解需