第五章 消费者市场和购买行为分析.pptxVIP

第五章 消费者市场和购买行为分析 学习目标： 了解消费者市场的概念、特点和行为模式； 掌握影响消费者购买行为的四大因素； 重点掌握相关群体理论和知觉影响。;一、消费者市场和消费者行为模式;2、特点 消费者市场特点：购买者人数众多，分布面广。 广泛性与分散性 复杂性与易变性 发展性与情感性 伸缩性与替代性 地区性与季节性 3、研究的意义 消费者需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求、中间商市场需求及政府需求都由此派生而来，消费者市场从根本上决定其他所有市场。;（二）消费者购买行为模式 1、 “暗箱”理论（7W—O） 暗箱：照相机上装感光片的设备。其结构严密绝不透光。这里比喻消费者购买心理活动的隐秘。;了解市场和消费者的关键问题：7W—O;2 、“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式;二、影响消费者购买行为的因素 ;消费者需要与购买行为;（一）文化因素;1）文化;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:49:3023:49:3023:495/27/2021 11:49:30 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:49:3023:49May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:49:3023:49:3023:49Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:49:3023:49:30May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:49:30 下午23:49:305月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:49 下午5月-2123:49May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:49:3023:49:3027 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:49:30 下午11:49 下午23:49:305月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Thursday, May 27, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:49:3023:49:3023:495/27/2021 11:49:30 PM 11、人总是珍惜为得到。5月-2123:49:3023:49May-2127-May-21 12、人乱于心，不宽余请。23:49:3023:49:3023:49Thursday, May 27, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2123:49:3023:49:30May 27, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。27 五月 202111:49:30 下午23:49:305月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 2111:49 下午5月-2123:49May 27, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/27 23:49:3023:49:3027 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:49:30 下午11:49 下午23:49:305月-21;阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡？; 巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了阿拉伯国家的市场。相反，我国冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去了阿拉伯市场。 ; 在我国的出口商品当中，龙形图案由于显示民族特点，具有东方特色，很受外商的欢迎。但是在采用龙形图案中也有学问，也要注意进口国消费者的风俗与爱好。例如，龙形图案地毯一直是我国出口的热门货。但同样是龙毯却有一部分卖不出去。原因在哪？外商说：“在国外，尤是华侨中，流行着一种说法，认为龙分吉祥龙和凶龙，其区别在于龙爪不同。吉龙生五爪，生三爪、四爪的是凶龙，凶龙入宅，合家不安，谁会花钱买个凶龙回家？”经查看，果然未卖出的龙毯的绝大部分是三爪、四爪的龙形图案。这说明国际市场营销中对进口国社会文化环境因素的了解与掌握要细、要准，不能满足于一般。 ;2）亚文化;3）社会阶层;社会阶层有几个特点： First：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。