中小企业如何激励销售人员.docxVIP

中小企业如何激励销售人员 中小企业如何激励销售人员 作者：元媛赵圣婴 《企业活力》 2001年11期 如果说市场是汪洋的大海，那么，大企业就犹如奔腾的江河，而中小企业就像注入江河湖海的大大小小支流，它们形成了按价值规律调控的市场体系。 目前，新建中小企业倒闭的主要原因，除了激烈的竞争、新产品开发之外，普遍认为难以处理的就是发现并留住关键的员工。据笔者调查发现，中小企业除技术人才外，最为缺少的就是销售人才。大公司也许承担得起雇员的偶尔失误，但小公司却经不起一点差错。小企业因销售人才的流动性强，跳槽现象严重，遭受了巨大的损失。人才是公司之本，公司竞争归根到度是人才的竞争，因此中小企业当务之急就是建立一套有效的激励机制，使销售人员保持高昂的士气、强烈的敬业精神，以及协调高效的团队精神，为公司创造更多的价值。 销售人员的激励和需求 激励是指对人的行为具有激发、加强和推动的作用，并且指导或引导其行为指向目标的一种精神状态。它是适用于各种动力、欲求、需求、希望以及其他相类似力量的一个通用术语。领导者激励下属，就是使下属的动力和欲望得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。有效的激励产生一种高昂的士气。拿破仑曾经说过，“取得战争胜利的最关键因素是士气。”同样对于一个销售队伍，要取得预计的成果，保持高昂的士气也是必要的。高昂的士气，有助于销售人员勇于面对困难，克服困难，以组织目标为己任采取积极主动的措施解决困难。 激励是提高销售人员业绩的好地方，但是，不恰当的激励，过度的、超前的激励，也有负效应。容易使销售人员自负，不满足于现状，对公司提出不切合实际的要求等，因此激励应有长期的规划，并且具有针对性，不应为了短期的目标而采取不恰当的激励，虽然短期目标实现了，但长远来看，一旦失去激励，销售人员的士气就陷入低谷，影响整个公司目标的实现。因此激励应体现以下三项原则：物质利益原则；按劳分配原则；因时而宜，创造激励条件。 销售人员的激励方式 激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，目前企业对销售人员所采取的激励方式有如下十种： （一）目标激励：目标激励是利用人们的征服欲，制定一个奋斗目标，使人们为之奋斗的一种激励方式，可从销售额、利润率、顾客数、顾客流失率来制定销售目标，对销售人员进行激励。销售经理应定期设立新目标，提高销售人员的工作绩效。 （二）榜样激励：通过竞争评定优秀的销售人员，对其业绩进行宣传，树立榜样的激励方式。 （三）培训激励：在追求成本与效益的要求下，目前中小企业很少有完整的而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的培训部门及培训中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是害怕投资下去，等人培训好却被挖走或流失，更多的是心有余而力不足。 事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，特别是处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为，销售活，企业活，因此培训激励是中小企业必不可少的一种激励方式。 （四）工作激励：工作本身就是一种激励，工作量的增加、新的工作项目、工作机会均会带来一定的挑战性，不失为一种很好的激励方式。另外，工作中可通过一定的表扬，批评来达到激励员工的目的。 （五）授权激励：就是通过给销售人员适当的权利下放，因为人人都愿意承担责任，让销售人员自己承担一定的责任，对自己的行为负责，充分运用授权，则能够激发销售人员的主动积极性，从而达到激励销售人员的目的。 （六）民主激励：所谓民主就是让销售人员参与管理工作，充分发挥销售人员的聪明与智慧，如果自己的建议被上司采纳了，一定会有很大的满足感，这也不失为一种良好的激励措施。 （七）环境激励：主要是指工作的氛围，因为人们都愿意在良好而愉快的环境中工作，这里环境包括两个含义，一是物理上的环境，干净、明亮、宽敞的办公室，给人以赏心悦目的视觉效果从而影响工作人员的环境。另一个就是人与人之间的氛围和关系，人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作，和同事相处，和谐的环境是留住人才的关键因素之一。 （八）物质激励：就是通过金钱等物质手段来激励员工，适用于要满足基本生活的销售人员，或者是刚刚出道的销售人员。属于基本的保障因素，而不是满意因素。 （九）精神激励：由皮格马利翁效应我们知道，精神上的鼓励关照可以激发人的潜能，使之充分地发挥出来，因此对资金实力较弱的中小企业来讲精神激励显得尤为重要。 （十）竞赛激励：可以通过竞赛的形式来激励销售人员，在销售活动中，开展竞赛，激励销售人员使出浑身解数来提高销售业绩。 销售激励组合模式的选择 （一）依据不