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食品销售工作总结 我从XXXX年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转 眼间，XXXX年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋乂紧张的日子，思绪 万千。对于即将过去的XXXX年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力 和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走 过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有经验，分析过失，才能 坚定信心，努力细致的工作，直到成功！ 回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热 气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同 事的鼓励和帮助下走过了这一年。 结合XXXX年的工作，归结起来主要包含在以下凡个方面： 一、往年渠道工作内容回顾及概述： 从XXXX年11月底接手两个镇的BC类商场，至XXXX年六月底。基本上07 年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正 的做市场，还是从08年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调 整，从家庭装28元调整到30. 4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合, 加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情 况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户 做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为 潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的 多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了 125%,最佳的客 户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2。7倍。二级和三级客户分别增 长了 95%和65%。。润喉糖的铺货率也达到了 100%o可惜的是，由于我个人能力所 限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。 从08年7月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市, 14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持 的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱， 市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运 用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我 深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。 二、学到的经验： 通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深 深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多 次培训和我自身的感悟，我了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤 就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多 调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、 执行力强（和公司的六强不一样）。 1、 细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事：卖场的库存管理，我经常要 去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤, 他将何批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有 一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会 造成库存积压，所以一定要细心。 2、 勤， 1） 是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要 的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品 的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。 2） 是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最 佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能 使销量出现增长。 3、多, 1） 是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略 的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给 客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商 场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。 2） 是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想 能成功的和采购商谈而达到我们的LI的，就要更专业。公司给了相当多这方面的 培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。 3） 是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、 拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心， 可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调 整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会 遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的 鼓励，给我信心，使我乂有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不 良心态的解决方