客户分级管理.pptxVIP

精耕细作(jīng gēng xì zuò)绩效为先 如何筛选优质客户 汇报(huìbào)人：隗菊 2016年7月3日 第一页，共25页。目 录 页精准的筛选(shāixuǎn)客户设定合理(hélǐ)的目标多元化客户(kè hù)分析第二页，共25页。延迟符PART 01设定合理(hélǐ)的目标第三页，共25页。目标(mùbiāo)为导向市场目标筛选(shāixuǎn)客户客户(kè hù)分析客户达到的目的怎样让客户达到目标筛选什么样的客户去哪里？我在哪？怎么去？第四页，共25页。市场潜力划分 (5= 最高, 1=最低)品牌销售划分 (5=最高 1= 最低)现有在销售医院(yīyuàn)医院(yīyuàn)分级潜力(qiánlì)和产品表现矩阵分群医院数量执行方案VIP4维稳、深挖周边A17保持增长B1重点投入C20降低投入D17投入产出E0忽略医院数量510000+410000-500035000-2000220000合计54443246621343441521611181合计768162158找到高潜力但低渗透的医院，从而加大资源投入根据(gēnjù)不同分群，了解销售增长的机会第五页，共25页。医院(yīyuàn)医院特色，重点科室门诊量，病种等科室人员市场部科室市场部人员(rényuán)患者数、竞品等客户(kè hù)第六页，共25页。PART 02多元化客户(kè hù)分析第七页，共25页。处方医生(yīshēng)潜力评估潜力定义：每月门诊目标病人的数量潜力计算公式 = 每月门诊次数 x每次门诊病人数 x 目标病人比例 * 处方影响力权重骨科医生腰突腰窄24%颈椎病22%关节炎17%肩周炎16%腰肌劳损6%关节(guānjié)置换5%骨折(gǔzhé)5%急性扭伤4%外47%外68%外37%外88%外77%外71%外24%外41%/泽普思其他贴剂中药贴剂第八页，共25页。目标医生观念分级目标(mùbiāo)医生观念分级观念描述行为改变观念分级A认可外用止痛药物，以使用氟比洛芬巴布膏为主，但用药时间少于2周 患者不主诉疼痛后，对疼痛治疗的忽视足量、足疗程处方足量足疗程处方B认可外用镇痛药物，以使用非甾体为主，但未使用或较少使用氟比洛芬巴布膏传统药物的认可度高，患者认可度高加强泽普思品牌建设常规处方首选(shǒu xuǎn)处方C加强泽普思品牌建设认可外用镇痛药物，以使用中药或为主中药贴膏知名度高，患者认可度高尝试(chángshì)处方D泽普思疗效确切，安全性高不认可外用止痛产品，使用口服NSAIDs认为外用镇痛药为辅助治疗药物、镇痛效果较弱、容易引起皮肤过敏等不良反应、使用不方便第九页，共25页。患者流分析就诊(jiù zhěn)患者非药物(yàowù)治疗药物治疗口服给药外用药物其它(qítā)给药途径品类之争中药西药品牌之争贴膏其他剂型泽普思其他西药贴剂第十页，共25页。整体市场(shìchǎng)竞品分析产品2015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1必艾得349624452606411965563901978383扶他林14639301430070155178415516541257765奇正134843741404405313236824135887356310086西乐葆25863633154862330456137319033267420巴布膏1244789716634924205931802213909316703299第十一页，共25页。医院(yīyuàn)竞品分析1-3月总体销量50万以上(yǐshàng)的市场第十二页，共25页。 处方客户(kè hù)竞品分析倾向性定义(dìngyì)：目标病人中使用公司产品的病人比例倾向性 计算公式= 使用公司产品的病人数 / 目标病人数第十三页，共25页。第十四页，共25页。指标的基础医院(yīyuàn)指标××科室(kēshì)医生(yīshēng)数处方 / 医生×盒数/患者Question by ourselves科室数足够吗?各级别的客户数足够吗? 各级别客户单产处方够吗?A客户数患者数+B客户数+C客户数要获得高额的指标增长,新增加的客户数远远比维护原有客户数量的忠诚度重要:2.8倍第十五页，共25页。重点(zhòngdiǎn)医院分析分级客户数纯销销量贡献平均产出总覆盖患者数平均患者数人均盒数A（1000+）4725539（500-1000）6436824%7287651286C（100-500235645505D（100-）142399621%2897174总计16518675100%70133531075.5142*8次/月*40患者(