万科洗客技巧.pptxVIP

开盘前储客与客户(kè hù)摸排技巧 ;第一(dìyī)部分 客户怎么来？ ;1.;客户(kè hù)上门种类;客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程(liúchéng) 多轮客户排查;3. 有助于筛选意向客户，锁定(suǒ dìnɡ)意向房号， 保证最大限度的成交;客户摸排六原则(yuánzé)---执行是关键;认筹开盘(kāi pán)期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程;价格(jiàgé)并非单纯技术行为，而是市场行为;第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(gōngjù)(无价格引导);工具(gōngjù)1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具(gōngjù);工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈(fǎnɡ tán)及时调整营销渠道及基础价格表;工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整(tiáozhěng)基础价格表;第二轮认筹期间客户意向排查，同时(tóngshí)房号引导;第二轮价格(jiàgé)箱体分布图(示意);2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户(kè hù)行为量化的重要工具;工具2.2：通过(tōngguò)与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具;工具(gōngjù)2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正;工具2.4：配合(pèihé)项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具;目标： 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分， 100分为(fēn wéi)A类铁杆客户，75分为(fēn wéi)B类诚意客户，50分为(fēn wéi)C类密切关注客户，0分为(fēn wéi)D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房； 工具： 《意向房号变动登记表》 《房号预销控表》 《算价期客户意向房号一览表》;工具３.1：根据最终价格表重新确定客户(kè hù)意向，是制定预销控的基础;工具3.2：算价后交由客户(kè hù)，方便客户(kè hù)开盘当天选房;工具3.3：开盘(kāi pán)开花预测图-----算价后引导房号重叠客户的重要工具;查询客户(kè hù)诚意度的认筹方法 储客阶段的促销手段;查询客户诚意(chéngyì)度的认筹方法;储客阶段的促销(cù xiāo)手段;金众蓝钻风景—积分(jīfēn)卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠;目的： ——甄别客户(kè hù)诚意度 ——促进成交;从办理(bànlǐ)VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大;3—现金(xiànjīn)增值、日进百/千金;课程回顾-----多轮客户意向排查，实现项目(xiàngmù)高价值;课程回顾(huígù)-----客户摸排执行六要点;课程回顾(huígù)-----客户摸排执行六要点;课程(kèchéng)回顾-----客户摸排执行六要点; ;1.目标(mùbiāo)及现状;多次摸查，客户(kè hù)挤压，精准引导;3.阶段(jiēduàn)策略;3.阶段(jiēduàn)策略;3.阶段(jiēduàn)策略;开盘(kāi pán)：; ;内容(nèiróng)总结