照明渠道营销规划方案.docxVIP

PAGE PAGE # 赤鹰 营销方案 赤鹰营销方案 前言 ： TOC \o 1-5 \h \z 目前，照明行业已处于洗牌阶段。强势品牌逐渐下滑，形成诸侯割据、群雄 争 霸的格局。未来五年，在照明这个细分市场将会有众多品牌分别以：市场领 导 者、挑战者、跟随者和补缺者的身份出现，并占有一定的市场份额。因此， 市 场整合在即，要么在沉默中死亡，要么在沉默中爆发。谁能先入为主进行战 略 布局便能谋定天下，笑傲江湖。 赤鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达 70 岁。但如果想活那么 长的寿命，它在 40 岁 时必须做出困难而痛苦的决定。 40 岁的鹰，喙变得又长 又弯，难以撕开食物；爪子开始老化；翅膀也会变得十分沉重。此时的鹰只 有 两种选择：一是要么等死，二是要么经过长达 150 天的漫长蜕变。接下来鹰 用 它的喙击打岩石，直到喙完全脱落，再慢慢地等待新的喙长出来； 随后，鹰 必须用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一个一个鲜血淋淋的拔掉，直至新的 趾 甲长出来，鹰再要用新的趾甲再把身上的羽毛一根一根拔掉；直至新的羽毛 长 出来。历时 150天，鹰重新开始飞翔，再次赢得 30 年的生命！ 我们在 LED 照明领域，可谓是老品牌老资格了，但是这一次，我们应该忘 掉以前的各种荣誉、各种光环让自己重生，犹如赤鹰重新焕发新的生命力， 这 一次我们做好了充分的准备。出发！顾予名：“赤鹰 ”。 本项目拟定前期投入 300 万预算，第一年的销量预计 3000 万：网点数：上海 5+30 个，江苏： 9+54 个 利用 B2B、B2C、O2O 等多元化的销售手段，以及工 程、渠道同时进行的方式来撬开市场，我将其分为三个阶段： 1、2014 年 -2015 年 品牌导入期： VI 视觉识别系统导入，前期有针对性的 目标客户广告宣传，团队建设，生产、销售业务流程整合，产品结构调整， 实 现销售目标 3000 万（渠道部分） 2、2015 年-2016 年 品牌巩固期（实现销售目标 5000 万元,其他详细规划略） （渠道部分） 3、2016 年-2017 年 品牌快速发展期（实现销售目标 8000万元,其他详细规 划略 ）（渠道部分） 4、2017 年-2018 年 品牌稳定发展期（实现销售目标 1 亿元 ,虽然市场需求量 增长，但经营厂家同步增多，市场格局成型，销售目标要取得更大突破比较 困 难）（渠道部分） 具体操作如下： ▲ 开发模式： 人员开发，所有经过培训的业务人员针对意向性大的客户进行重点开发 市场有了经销商以后我们会在市场门口再挂上一条横幅：“热烈庆祝上海 LED产品亮相***灯具市场”每个门口一条。 媒体造势宣传：找在照明行业影响较大的媒体进行造势 宣传！ 4开发所需：LED样品一个，LED灯管灯角一副（配插头）、宣传画册，公文 包等。 5开发操作：扁平化操作不社省级代理市级代理的模式，每个灯具城一家，免 费放展柜，收押金（500元）放样品（产品不好卖样品收 回押金退还） 6前 期入刀产品：LED灯带。 7、 不设总代理，以县级为单位进行网 络推广。分别设江苏南京、江苏苏州两个 办事处将江苏分为A区和B区。人员安排分别为：采用（1+4） *2作业模式：其 中1为带头人4个为厂家业务人员，2为两个地方同时进行，进行集中开发的 模式统一配置，并且两个地级市同时开启，配上统一工作服。 另：LED事业部所有人员均必须首要严格的培训才能正式上岗 开发流程：采用集中作业的模式大力发掘意向代理商、经销商，尽力让开发 时签约，开发时遇到有意向的并且迟迟不下单犹豫不决的，保持好良好的关 系 我们到时邀请参加我们的LED座谈会。并作深入推广，进行有效签约。 9?开 发维护：针对个别已经开发的客户销量不好的客户予 以引导，并作现场路 演为 其增加信心，并且推广我们的知名度。 10.扁平化客户首批政策 首批进货 对应的奖励 备注 10万 LED展板 20万 LED展板+载重王电动车一辆 ▲细化推广 方式：前期吹风+宣传单页+集中作业+会议推广+专业辅导 ▲运作模式 们采用统一分销价统一分销定价模式，为了更好的服务好我们的经销商我 们采用统一分销价 流通类产品常备安全库存，非常规类产品如有需要会给 出具体交期 库存分化制：及不同地区分化备不同的规格库存以便互 相调货 ▲团队建设 有关于LED照明事业部的组建 渠道部总监：1人 办事处主任：3人（江苏、上海） 业务人员：10人 技术支持：2人（共用） 照明设计师：1人（共用） ▲产品定价 （我司LED照明产品均为含税价格） 切入市场产品 以下是两款“让利”上海LED照明产品定价均以“品牌的质量，无牌的价格 以下是两款“让利” 计划产品的定价其他产品定价看价格单 产品名称 规格 产品定价