临门一脚销售技巧.ppt

* 第一单元 营业员现场销售技能 王牌营业员的专业体现 王牌营业员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧 第二单元 团队培训与激励 业务主管的职责 心态的自我管理与激励 临门一脚销售技巧 * 手机营业员销售流程 基本销售环节 待机 结束语 验机 尝试成交 开票收款 接近 处理异议 了解需求 产品介绍 * 临门一脚销售技巧 * 临门一脚销售技巧 * 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 判断 如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打?，反之，打X。 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天 * 临门一脚销售技巧 1、不要连续发问 2、要关联顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题 封闭式提问，常在结尾、直接、压力、快速 开放式提问，常在开头，婉转、费时 探究式提问:打破沙锅问到底 * 临门一脚销售技巧 四原则： 听心 听情绪 同理心倾听 全身心倾听 倾听技巧： 眼到 耳到 口到 心到 * 临门一脚销售技巧 * 接近 1、了解顾客 在推荐商品以前，先要了解你的顾客 * 临门一脚销售技巧 * 顾客类型——根据购物行为分 确立目标型 游离型 不确定型 加强提示、做好专家、极力促成购买 做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情 有大致购买意向 无即定购买目标及意愿 已预定购买目标 * 现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？ 以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的顾客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。 2、接近顾客 明确了你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。 * 1、顾客盯着一件商品时 稳健地用夸赞商品的话语接近为好 2、顾客触摸商品时 时机稍错平静地打招呼，但切不可从顾客身后打招呼 3、顾客从商品上抬起头时 这是想和售货员商量的时候，你要精神饱满地迎上前 “您好” 4、顾客停住脚的时候 马上以称赞商品优点来接近并劝其观看商品 5、顾客寻找时 促销员应早点接待顾客 6、目光相对时 轻轻点头示意 接近顾客的时机 * 发现了接近顾客的时机后 ? 自然的、若无其事的接近 ? 巡视店内的样子接近 ? 整理产品陈列的样子接近 如果是顾客招呼或抬头找促销员 ? 以明快的声音回答：“我马上来” ? 以正确的走姿迅速接近 脸上表情愉悦、自然 接近顾客的有效方法 主动接近法：搭讪、聊天 产品接近法： POP接近法 服务接近法 馈赠接近法 赞美接近法 门市幽灵 * 接近顾客后 ? 站到顾客左侧（若本来就已站在顾客右侧则站右侧） ? 与顾客保持100厘米距离 保持正确站姿 对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白 说话以感觉自然又能让顾客听得清晰为度 卖主推时候帮助围截 * 3、推荐商品，促成购买 我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。 要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询问的技巧，突出产品的特点，强调促销活动。 真诚30秒 * 人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和收入。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。要把需求变成欲望，把欲望变成行动 感情的开始，理性的过程，冲动的购买，欲望的征服，感性的结束 临门一脚——营业员成交技巧 冲动、激动、加感动， 就是不见行动！ * 临门一脚销售技巧 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急； 不需要 令你的客户对现状不安。； 不信任 获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣； *