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By William.li@ 临床医药代表如何拜访临床医生 临床医药代表如何拜访临床医生 拜访医生的过程可分以下几步 拜访前 拜访中 拜访后 临床医药代表如何拜访临床医生 拜访前准备 了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到） 衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等 临床医药代表如何拜访临床医生 开 场 白 拜访中分为以下几步 寻 问 说 服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点 临床医药代表如何拜访临床医生 开 场 白 目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。 方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。 临床医药代表如何拜访临床医生 寻 问 拜访重点 目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的 方法：开放性询问和限制性询问 临床医药代表如何拜访临床医生 开放性询问(open) 鼓励自由回答 例如： 1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭? 临床医药代表如何拜访临床医生 限制性询问(closed) 让回答限制于您提供的答案中 是或否、有或没有 例如: 1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比? 临床医药代表如何拜访临床医生 小 结 寻问——探询的技巧(spin) s: 状况寻问 p: 问题寻问 I: 暗示寻问 n: 需求确定寻问 临床医药代表如何拜访临床医生 目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 方法: 特征和利益 说 服 临床医药代表如何拜访临床医生 特征(feature) 特征：产品或公司的特点 例如： 1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.GMP认证企业,“步长”的品牌 临床医药代表如何拜访临床医生 利益(benefit) 利益：特征对客户的意义 例如： 2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、 语言障碍的同时，还可以降血脂、 抑制血小板聚集、降低全血比粘度， 一药多治。 临床医药代表如何拜访临床医生 小结 当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白。 您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生的需要，若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。 必需说明特征和利益 临床医药代表如何拜访临床医生 达成协议 目的：与医生为适当的下一步取得共 识，向着一个达成互利决定的 目标迈进 方法： 1、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受 临床医药代表如何拜访临床医生 小 结 您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心 （例如） 我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。 重提利益概括 要点 临床医药代表如何拜访临床医生 克服医生的不关心 表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执） 请求允许你寻问、利用寻问促使医生察 觉需要：寻找机会、确定医生的最终需 求 临床医药代表如何拜访临床医生 小 结： 利用寻找机会、并用您产 品的特征和利益来满足医 生的最终需要 临床医药代表如何拜访临床医生 消除顾虑 顾虑的种类 怀 疑 误 解 缺 点 临床医药代表如何拜访临床医生 消除怀疑 目的：对持怀疑态度的医生需重 新获得保证。 方法： （避免与医生发生争执) （资料，文献） * * By William.li@