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郑州日产大客户开发培训 开拓集团客户指导书 目 录 一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪 一、组织保证和激励机制 人是经营管理活动中的第一要素，没有人力资源保障，一切工作都无法开展。没有一个有效的激励机制，难以调动员工积极性。专营店应设立专职或兼职集团客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。建立激励机制。对开拓集团客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。二、客户开发1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。二、客户开发 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。 我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。 通过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。 与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。 政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。 政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。二、客户开发通过正常营业活动中收集 （1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高 度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售 顾问即能发现。 关注近期来店较集中的同一集团客户，该集团有可能在进 行“车改”。 （2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各 种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘 大客户。 （3）根据内、外部情报收集。 （4）在保有客户中寻找。二、客户开发类比法收集 通过其它地区专营店已成交或正在促进的集团或行业客户，结 合本地情况参照确定。 一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”，联动效应非常明显。 现在正在进行“车改”的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。 现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各专营店的重视。 每年公、检、法、银行系统都有采购计划，应重点关注。二、客户开发 分类排查法收集 对集团客户按行业类别、重要程度进行分类，并编制集团客户 明细表。表样见附表1。 如：政府采购、公、检、法、武警、部队、航空、电力、 电信、工商、税务、石油、化工、钢铁、邮电、医疗卫生、教 育院校、大型厂矿等。 借助当地电话号码本（黄页或114查号台）查询客户联系电话 和负责人。 二、客户开发 2、制定开拓计划：客户分类、制定计划。客户分类 按客户价值进行分类： （1）大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大，且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、公检法系统、金融系统等。 （2）小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小，但是，细水长流。这类客户主要是政府采购部门。 （3）大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强，即在相对一段时间内集中采购一批，以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改”的大集团。 （4）小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。二、客户开发 制定计划 专营店总经理在每月末召集相关人员制定下月度集团客户开拓计划，并落实责任人。集团客户开拓计划见附表2。 按以上客户重要程度，合理分配时间和人力资源，有针对性的安排拜访活动。三、拜访1、电话拜访 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。2、登门拜访 第一次登门拜访，可以开展以下工作：介绍公司概况；递交产品型录、大致介绍NISSAN产品；了解客户车辆保有情况；了解客户车辆采购方式和采购程序；了解客户车辆采购主管部门及负责人情况；了解客户近期车辆采购信息。三、拜访3、意向客户分级 通过初次登门拜访，可以确定集团客户购买意向级别。将客户按预计购买时间确定为H级、A级、B级。H级：预计近期一周内购车。A级：预计近期一个月内购车。B级：预计近期三个月内购车。4、建立大宗客户跟踪卡 根据初次拜访了解的情况，建立大宗客户跟踪卡（见附表3）5、开拓信息反馈 将大宗客户走访情况反馈