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××ד钻石团队”训练营 SALES PROMOTION 促销策略讲义 授课单位： 2222 目录 一、 促 销基本法 促销理论讲解（ THEORY） 二、 促 销综合检测表 例行体检（ CHECK） 三、 促 销新观念 实战心得（ CONCEPT） 四、 脑 力激荡法 开发潜能（ BRIAN STORM） 五、 促 销案例讲解 它山之石（ CASE RESEARCH） 六、 促 销计划的编制 促销企划书（ PLANNING） 七、 促 销快餐车 几个重要的方法（ KNOW-HOW） 八、 挑 战自我 现学现卖（ TEST） 九、 有 问必答 现场解答（ COMMUNICATION） 我们今天要解决的问 题是什么？？？ 1、 理论讲解，进行逻辑定位。 2、 研讨×××空调现实存在的促销问 题，寻求解决方案。 3、 市场新形式下的促销观念。 4 、 我们操作的实际案例分享。 5、 学习促销规划。 6、 总结促销中的困扰点。 猫粮的故事 第一讲：促销基本法 一、 促销的定义以及缘起： 学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿 望的行动，就是销售促进。 错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进 活动。 我们的定义： 从新产品的 IDEA诞生之日起就开始 进行的产品销售促进规划。 1853 年 6 月，美国一家帽子店进行促销。 （照相） （地王+真面目） 1966年美国一家包装品公司进行促销。 （100月薪） （商场购物送轿车） . 二、 销售促进的对象： 针对消费者的促销 针对公司内部的促销 针对流通管道的促销 针对零售商的促销 三、 销售促进的时机： 认为购买商品的新顾客人数不多 顾客认为购买该商品有困难 新商品导入市场时 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈 时 增加配合广告力时 库存过大时 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时 四、 销售促进的手段： 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略 五、 销售促进的工具： 创造顾客的尖兵 DM 无言的推销员 型录 冲动购买的媒介 海报 有力的促销媒体 公司刊物 直接的广告 NOVELTY 间接促销的利器 广告影片、幻灯 历旧弥新的招牌广告 商品的命脉 包装设计 销售促进管理员（策划员）的作用 第二讲：促销综合检测表 促 销