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《商务谈判策略》模拟试卷（ AB 合卷） 考试形式：开卷考试时间： 90 分钟 一、名词解释：（每小题 5 分，共 20 分） 1、商务谈判心理 P56 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动， 它是商务谈判者在谈判活动中对各种 情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2、超前思维 P77 超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析， 并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。 3、抛放低球策略 P237 抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点， 以让利来吸引对方， 试图首先去击败 参与竞争的同类对手， 然后再于被吸引上钩的卖方进行真正的谈判， 迫使其让步，达到自己的目的。 4、故步疑阵策略 P241 故步疑阵策略是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段， 诱人步入迷阵， 从而从中牟利的 一种方法。 二、简答题：（每小题 10 分，共 50 分） 1、简述商务谈判的特征。 P9-10 1）、以经济利益为目的 , 是商务谈判的一个典型特征； 2 ）、以价格谈判为核心，主要是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分，可以直接通过价格表 现出来，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这点很重要。 3 ）、讲求谈判的经济效益，经济效益是评价一场商务谈判是否成功的主要指标，不讲求经济效益 的商务谈判，谈判本身就是去了价值和意义。 2、简述谈判人员的素质要求。 P31-32 1）在思想道德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组和公司的利益； 2 ）在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感； 3 ）在分辨事理方面，能够分清主次，抓住重点； 4 ）在业务水平方面，应有良好的专业基础知识，又有谈判涉及的专业知识。还必须经受过一定商 务谈判技巧的训练。 5 ）既要善于倾听和把握对方意图，又要有加强的中文表达本方意愿的能力。 6 ）要善于了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别，宗教信仰方面的异同， 针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人 员在素质方面的要求。 7 ）要善于独立参战，具有独立一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。 8 ）在言谈举止方面要落落大方，风趣幽默，同时要有健全的体魄。 3、一般来说，在交谈过程中有哪些问题需要注意？ P91-92 1）“闭嘴”：就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良后果。 2 ）“插嘴”：就是在他人讲话中途，突然出来插上一句，打断对方的话。 3 ）“杂嘴”：就是使用语言不标准，不规范。 4 ）“脏嘴”：就是说话不文明，满口都是“脏乱差” 5 ）“荤嘴”：就是说话带色，时时刻刻吧丑闻，艳事挂在嘴上。