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酒店管理公司 服务手册 销售手册 目录 第 一 章 部 门 概述 1 第 一 节 组 织 机 构图 1 第 二 节 销 售 岗 位 规 范 第 三 节 销 售 人 员 主 要 1 职 责 2 第 四 节 销 售 人 员 基 本 素 质 2 第 五 节 职 位 发 展 规 划 3 第 六 节 工 资 结 构 组 成 4 第 二 章 营 销 思 想 和 营 销 策 略 及 措 施 4 第 一 节 营 销 思 想 4 一 、 酒 店 定 位 4 二 、 全 员 销 售 三 、 市 场 4 细 分 5 四 、 确 定 目 标 市 场 6 五 、 市 场 定 位 9 六 、 确 定 店 长 ／ 销 售 经 理 负 责 制 七 、 确 定 经 营 情 况 与 个 人 收 入 1 0 挂 钩 1 0 第 二 节 营 销 策 略 及 措 施 11 一 、 新 开 店 11 二 、 成 熟 店 14 三 、 会 员 卡 21 四 、 网 络 公 司 24 五 、 中 央 预 订 26 第 三 章 销 售 计划 2 8 容 第 一 节 针 对 各 类 客 源 的 销 售 计 划 内 2 8 一 、 针 对 上 门 散 客 28 二 、 针 对 网 络 客 人 28 三 、 针 对 协 议 客 人 28 四 、 针 对 会 员 客 人 29 人 五 、 针 对 时 租 客 2 9 六 、 针 对 团 队 客 人 2 9 七 、 针 对 会 议 客 人 2 9 第 二 节 各 类 销 售 报 表 的 内 容 及 要求 3 0 一 、 销 售 日 报 30 二 、 销 售 周 报 30 三 、 销 售 月 报 30 第 四 章 销 售 技巧 3 1 第 一 节 面 对 面 的 销 售 31 售 作 第 第 第 三 四 二 节 节 节 销 售 仪 拜 电 访 容 的 仪 话 准 表 销 32 备 工 3 3 要 求 34 一 、 着 装 的 基 本 原 则 和 要求 3 4 求 二 、 仪 容 卫 生 的 要 3 4 项 第 五 节 会 见 客 户 注 意 事 3 7 第 六 节 谈 判 磋 商 要 点 37 第五章附 第 五 章 附 第 七 节 致 函 给 你 的 客 户 3 9 第 八 节 单 页 发 放 40 第 九 节 流 量 控 制 技 巧 41 第 十 节 如 何 提 高 上 门 客 比 例 4 1 售 第 十 一 节 淡 季 的 销 42 第 十 二 节 如 何 提 高 周 日 出 租 率 4 3 第 十 三 节 确 认 你 的 竞 争 对 手 4 4 一 、 确 定 竞 争 对 手 的 步 骤 4 4 二 、 获 得 信 息 的 关 键 步 骤 4 4 三 、 建 议 45 四 、 新 开 店 销 售 要 注 意 的 事 项 4 6 附件十一、单店价目 附 件 十 一 、 单 店 价 目 件 4 6 附 件 一 、 酒 店 协 议 模 版 附 件 二 、 网 络 协 议 47 模 版 47 附 件 三 、 网 络 协 议 （ 阶 梯 反佣 ） 4 7 附 件 四 、 周 边 交 通 到 达 路 线 表 4 7 附 件 五 、 酒 店 周 边 问 讯表 47 附 件 六 、 周 边 写 字 楼 情 况表 47 附 件 七 、 S W O T 分 析 表 47 附 件 八 、 同 档 次 酒 店 调 查表 47 附 件 九 、 高 星 级 酒 店 调 查 表 47 附 件 十 、 酒 店 管 理 公 司 价 格 政 策 体 系表 4 7 48报 48 报 表 47 附 件 十 二 、 网 络 每 日 佣 金 核 对表 4 7 附 件 十 三 、 酒 店 资 料 采 集表 47 附 件 十 四 。 网 络 签 约 表 附 件 十 五 、 单 页 发 放 统 48 计 表 48 附 件 十 六 、 单 页 回 收 统 计 表 48 附 件 十 七 、 每 周 协 议 统 计 表 48 总 附 件 十 八 、 酒 店 协 议 汇 48 附 件 十 九 、 每 日 会 员 卡 销 售 统 计 表 4 8 附 件 二 十 、 团 队 预 定单 48 附 件 二 十 一 、 会 议 安 排单 48 附 件 二 十 二 、 销 售 日 附 件 二 十 三 、 销 售 周报 48 附 件 二 十 四 、 流 量 预 测 控 制 表 附 件 二 十 五 、 各 销 售 人 员 工 作 完 成 指 4 8 示