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（营销培训）IT 销售顾问与售 前顾问培训 大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC 内部训练课程 大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单 训练大纲 一、 搜集潜在客户名单的原因 二、 搜集潜在客户名单的作法 三、 如何处理自己上门的不速之客 四、 讨论及沟通 一、搜集潜在客户名单的原因  搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一 步剖析后，其原因为：  在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投 资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时 间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、  此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。  投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型 采购。在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。  信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的 厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得知 道你。  潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让 你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时， 你才不致丧失商机。  由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专 业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。 　二、搜集潜在客户名单的作法 　潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市 场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：  工商名录 　　　　 现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据， 包括公司名称，负责人，电话，地址，主 　　　要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。  旧客户介绍 　　　　 另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时， 请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好， 但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在 您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算 机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为， 这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然 有您不断提醒，方有可能。 大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC  路过  外界所举办的研讨会及展览会。 　　 不妨到场取得名单，搜集名片。例如现在很流行EDI 、税 捐机构亦会举办『新成立企业如何节税』、硬　　　　 　　　　　体公司举办的研讨会、机械展、电子展、信息产品展…… 。 也都不失为一种取得潜在客户名单的方式。  建立您的人脉 经常参加活动、硬件公司、配线公司、企管顾问、同业公会的 聚会……等。有时透过客观的第三者之 　　　　　推荐，会有意想不到的效果。  客户的客户或供货商名单  专业杂志 　四、讨论及沟通 　上述几种方法，可能仍嫌不足，就一个业务员而言，必须随时 保持警觉，记得业务是一个24 小时的工作！！ 您必须随时补充更新您的数据库! 　三、如何处理自己上门的不速之客 可能大家都会有过客户自动上门的经验，他或许要求看软件或许要 求介绍公司甚或要求您提供Reference 的名单，因为他说他们公司 即将计算机化。 　　　　 但他是真的吗？ 根据经验，有几种状况，客户会自动上门  他的确曾听过，他的确有评估计算机化的需求。  他收到我们的FaxDM 或广告函跑来索取数据。  他来探测敌情。  他跑错地方了。  顾问公司或企管公司前来要求合作机会。  他要买硬件/数据库/工具…… 。 不管他是基于上述的那一种原因，基本上业务人员必