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凭什么让客户选择你 凭什么让客户选择你 PAGE / NUMPAGES 凭什么让客户选择你 凭什么让客户选择你 ? 作为没有显然优势的厂家的经理， 你怎样力克群雄，得以雀屏中 选？欧博家电计划在上海找寻一家代理商， 洽商了几家后，比较中意 A商贸公司。可当时的状况是，好多同业竞争厂家也都在选择优异的代理商，A商贸公司因为实力、网络数目与质量、经营能力等比较占优势，而成为多家厂家抢夺的对象。 当时向A商贸公司送“秋波”的几家厂家的品牌、公司实 力、给代理商供给的支持等综合条件都差不多， 欧博家电没有任何明 显的优势。欧博家电的营销总监梁总监亲身出马， 先对A商贸公司的 经营状况及代理的品牌在市场上的状况进行了一番认识。本来， A商 贸公司的刘总也正在考虑改换代理的品牌， 但与几家洽商后反而拿不 定想法了，因为每一家给出的条件都很优惠， 而且是营销总监甚至总 经理亲身上门拜见并承诺合作此后会赐予更大的支持和重视。 掌握这 些状况后，梁总监与刘总做了惯例性的洽商。 在洽商中梁没有像其余 厂家那样山盟海誓做承诺和盛气凌人地要求其合作，而是对刘总说： “刘总，对贵公司而言，选择一个适合的合作厂家是存亡攸关的大事， 我不会过分重申你要跟我合作；但作为你的朋友，希望你能谨慎考虑， 不要仓促做决定。” 过了几日，两方又坐在一同，这一次梁总监绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友同样帮助对方剖析公司代理一个品牌后的经营得失：如正常状况下的年营业额、正常的毛利率、经营 成本、每年的利润等。假如代理一个品牌年营业额200万元的话，要保证每年的净利润不低于20万元，A商贸公司应采纳怎么样怎么样的方法。说得A商贸公司的刘总连连点头，宣称自己做了这么多年的经销商，还素来没有做过这样的经营剖析。 过了几日，梁总监又向刘总演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销剖析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标完成可行性动向模型”“分销网点规划动向决议模拟”“地区销 售增量剖析模型”“分规格/价钱细分竞争态势及应付策略”“分渠道细分竞争态势及应付举措”“业务单元量本利与市场行动动向模 拟”等。梁总监还对刘总讲：粗放式的营销时代已经过去，而精美化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中获得比较优势。刘总见了这 些只有使用电脑才能运用的剖析和管理方法不停咋舌，自己做了20多年的买卖想不到市场还能够这样做。为了完全掌握这套方法，又让梁总监给自己讲了两遍，直至自己能够运用为止。接下来的一段时间，梁总监仍是不提两方合作的事，不过隔三岔五地给刘总发个问候的短信，去个电话供给一点实用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一个月此后，刘总主动打电话约梁总监，希望签约合作。 议论：当市场竞争比较强烈，竞争的各方综合条件相像的时候，要获得合作就要换位思虑，要为争取合作方多考虑考虑，帮助他解决合作后怎样经营的问题，这样常常比承诺什么样的优惠条件更有收效。在详细操作时应注意以下几点： 经过各样渠道和方式与客户拉上一点“关系”以增添可信度，如提起某个共同认识的人等，而后以朋友的角色与其交往。 从对方的角度深入剖析其所处的环境，并提出切合逻辑的建议。（该建议也涵盖我公司的市场时机） “授之以鱼，不如授之以渔”，用先进的经营理念和比较适用的经营剖析工具、方法等来指导其平时经营行为，使其对公司的经营管理水平有足够的信心并希望此后能从公司长久获得这类附带 利益。4.给对方足够的时间考虑，并可加以朋友式的关怀。如按期经过电邮、电话、手机短信等方式和对方成立个人关系，这类个人关系无疑增添了对方的感情变换成本。 此外能够邀请对方参加一些培训、商讨会之类的讲座，这样能够增添其变换公司的学习成本。 注意说话技巧，渐渐加以指引往有益于我公司的方向发 展；当对方以为你是一个可信而且值得敬重的朋友时，你的目的就比较简单达到了。