建材销售管理制度.pdf

建材销售管理制度 一、业务流程 （一）、准备： 1 、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。 2 、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容； 3 、销售人员需做的准备： 准备相关销售资料； 整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系； 收集潜在客户信息以备进一步接触； 4 、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登 记表、客户跟踪表等表格。 （二）、现场接待 （1 ）客户接待制度（文员） 为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，展厅接待销售人员接待客户应首先上前问候： 然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况： 1 ） 客户说与某位业务员有过联系，则应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。 2 ） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，另外安 排接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知取得客户正确有效信息，并在客户信 息单内填写。 （2 ）电话接听与登记制度 一、客户来电：在接听电话时应首先致问候语，报品牌名称，并询问客户以前是否联系过， 新客户由文员接听（判别方法同接待客户），如果客户来过展厅，则请曾接待他的业务员 接听。接听电话人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对品牌做一简单介绍，了解 客户的需求，邀请他来展厅进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。接听 电话人员对来电意向客户必须进行登记记录，以便进行业务跟进，如未登记或人为漏记， 给予 20— 50 元一次处罚。如因此对销售产生直接影响并导致流单的，给予 200—500 元处 罚。 二、非客户来电：必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容 等，都要详细登记。 客户接待：销售人员首先致以问侯，并结合展厅样品进行销售，在样品的介绍过程中，可 探询客户需求（如满意的产品的品种、花色要求等），做到心中有数，以便随后推荐。销 售人员应对产品的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人 员也有维护展厅样品完好、清洁整齐的责任。样品参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客 户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客 户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，预付款等细则，并根据客户喜 好做到有策略有力度有效推荐。最后，送客户出门并与之道别。 2 、客户跟踪 准备好需要联系的客户的相关资料如：姓名、电话、客户住址、产品资料、客户喜好习惯 等，做到知已知彼。 每周至少给客户通话 2 次，尽量将客户约致公司，销售员在通过自身能力留住客户的同时， 还可以请有经验的同事或销售经理与客户进行沟通和交流，以便加深客户对公司和产品的 了解。 （三）、工作总结 每周星期六上午，所有销售人员将本周周报表交致部门经理，部门经理周报表则交致营销 总监或副总经理。 9 ：30 举行每周工作总结会议，各自汇报本周工作情况。并以此进行项目 和客户情况分析，此会议主要以汇报与讨论分析为主，集思广益。并确定下周工作和工作 有效可行性计划。 在例会上，必须将在项目上和工作中遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到 不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。 二、业务制度 1、客户登记制度 每位销售人员在接待完客户或接听完热线后， 应及时记录客户的联系方式， 填写 客户洽谈记录表或客户跟踪表， 以便作为日后评判业绩归属的依据， 为公司积累 客户资料。 2、工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格， 也是衡量销售人员工作态度 及工作效率的标准， 还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。 在发现与其 他业务人员撞单时， 销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，