IBM特色销售方法论.ppt

团队练习8-竞争策略 针对团队选择的商机： 相对于竞争对手，分析我们的优劣势 选择一种对应的竞争策略，并根据情势的变化，改变对竞争策略的运用 团队讨论你们的结论 将团队讨论的结果画在简报架(Flip Chart)上 * 第九十三页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 Homebody评估计划 内容 时间(周) 负责人 继续跟进／选择放弃 应支付款项 拜访Jose Makit (VP Manufacturing) March7 Team IBM 拜访 Steve Panic(VP Customer Service) March7 Team IBM 拜访 Susan Notetaker(Chief Information Officer) March7 Team IBM 和 Sarah Updown一起讨论解决方案结构蓝图 March14 Team IBM ★ 向 Yoshi Goto(COO提交解决方案结构蓝图(修正案)和价值陈述，并了解客户的满意度情况 March21 Joint ★ 勾画解决方案框架，并评估标准合同条款的适用性 March28 Joint ★ ★ 向总裁委员会初步汇报 May9 HB 解决方案获得客户首肯，并最终定稿 May9 Joint ★ 开发扩大客户对价值陈述的认知(投资分析/付款方案) May16 Team IBM 详细说明收益情况 May16 HB 获得法务部门的认可 May16 Joint ★ 评估建议书初稿 May23 HB ★ 评估建议书(最终版)，等待批复 May30 Joint ★ 方案实施动员大会 June6 HB 衡量收益＆了解客户满意度情况 Ongoing Joint ★表示需双方的认可，方可进入下个步骤 * 第九十四页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 从初步解决方案到最终建议书… 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 方案的潜在价值 预计的投资额度 实施方案的时间框架 我们需要 做些什么？ 初步解决方案 向客户提交的最终 解决方案 预估成本 预估客户的投资回报 预估实施时间 确切的投资金额 相应的投资回报 具体的实施计划 * 第九十五页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 从初步解决方案到最终建议书… 应用软件 系统网络 系统管理 具体功能 实现功能的媒介 对媒介的管理 咨询服务 技能，知识和相关经验 相对简单的案子 向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范 基于整体解决方案框架(ISC)所涉及的范围 商机所有人根据客户的具体情况度身订制 “行动快速，思路清晰” 相对复杂的案子 得到客户的承诺和积极的投入 结构清晰简明易懂 从中体现能为IBM团队和客户带来的价值 展现出IBM团队的专来 将客户对风险的担心降到最低 * 第九十六页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 团队练习9-解决方案结构蓝图的操作规范 在最终签约之前，你和你的客户还想了解什么？ 应用软件 系统网络 系统管理 方案结构上的考量 方案结构上的考量 方案结构上的考量 咨询服务 方案结构上的考量 * 第九十七页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 解决方案结构蓝图的操作规范 应用软件 系统网络 系统管理 业务考量 功能上满足业务需求 应对客户个性化的需求 实施模块 对当前的运营产生影响 推出相关计划 IT考量 可售的应用软件 能兼容现有的应用软件 推动已经暂停的项目 业务考量 树立员工绩效标准 与现有软件的兼容性 迎合客户对产品的需求 有试验功能 IT考量 对现有网站的影响 对现有基础设施的可用性 能满足新的基础设施的要求 高安全性的网络设计 对现有负荷的影响 系统测试 业务考量 怎样支持帮助变革 满足客户对签订服务等级协议(SLA)的需求 能够对新流程进行管理 IT考量 新流程的管理 会对help desk带来改变 对新产品的支持信息的改变 服务等级协议(SLA) 咨询服务 业务考量 团队需要谁的加入？ 谁会成赞助者？ 如何给使用者进行培训？ 项目资金如何调配？ 现有的合约足够吗？ IT考量 项目如何管理？ 团队需要水的加入？ 如何在客户的其他部门销售我们的解决方案？ 我们有哪些技能，还需要哪些？ 供应商在其中有什么作用？ * 第九十八页，编辑于星期一：十八点 五十八分。 团队练习5-绘制一张组织关系地图 根据小组选择商机，绘制一张组织关系地图． 需包括以下的内容： 关键人物的４点关键信息 正式的购买角色 面对变革的适应能力 对我方的态度 覆盖程度（交往程度） 在此商机中，谁处在政治圈，谁处在核心圈？ 将团队讨论的结果画在简报架(Fl