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口腔诊所营销详细策划方案 一、口腔医疗市场分析 (1) 、消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关 的。以北京大学口腔医学院为例， 80 年代日门诊量平均为 800 人， 90 年代日门 诊量平均为 1500 人，新世纪日门诊病人量平均为 2200 人。 （2 ）、目前全国口腔疾病情况 据最新的全国口腔流行病调查资料 (material) ，以至少患以下一种口腔疾 病计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），口腔 疾病的患病率为 97.6%，该资料 (material) 还表明 94.8%的人群需要专业干预而 未治疗。根据笔者对长春市的调查结果表明， 48%的人有需要治疗但未治疗的龋 齿，而定期带孩子（ 18 岁以下）看牙医的家长只有 7%。同时，随着食物结构的 改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。 （3 ）、发展私立口腔诊所的市场前景 人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即 使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足 市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分 布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在 口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为 8：2，德国为 9：1，日本为 7：3， 香港为 9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔 医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋 势。 二、市场定位 （定位的目的与原则） 每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形象，并且这些 会影响到消费者的购买决定。通过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾 客在心中感受到口腔诊所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势， 从而在众多医疗机构中选择我们，信赖我们。 虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以 从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，确定市场定位原则 为避免正面冲突，着手空白市场，突出“有信赖的医生”这一最重要因素，扬 长避短。 三、问题与回答： ①而雇主的口腔诊所有开了很多年，其中大部分还是老顾客，这里就存在 着一个老顾客价格的问题？对待老顾客，什么样的策略才是最好的呢？ 1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。——————“会员制 度” 个人建议，①新价格 +会员卡消费次数（返卷）②建立老顾客个人档案，办 理会员制度。持会员卡“折”数消费③回馈礼物式（礼物可是形式上的，也可 是患者医疗上的） ②价格问题，对待老顾客是否应该用新的价格。新的价格会不会使老顾客 的不快而是他们流失？为了以后长远的眼光怎么样处理好新价格与老顾客共融 的理想效果？ 2、会，一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看到新的价格 时候的第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了偏差，而雇主需要做 的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠正和引导到我们新的价格上面来， 以求得老顾客对新价格的接受者就需要我们去用疏导的手法去实施回答一中的 口腔诊所销售策略。 老顾客一开始可能会选择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度说，一个很 多年在这里治牙的老顾客突然换了一家去治牙，无论是医疗人员还是医疗环境 对于老顾客来说都是新的，会产生不舒服的因素，这是人的一种心理。我们要 做的就是如何把他们从新引导回到他们熟悉的环境中来。这就是“信赖的医生” 策略 ③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法？ 3、因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮相应的价格 上浮这是必然的。口腔诊所以追求利润为己任（这话只能咱自己这么说，可不 能对病人说这些话。），当医疗产品等成本不可再降利润，利润不可再长时， 就需要扩展思维，跳出“传统束缚团”，开创“新财路” 4 、新老顾客流失的原因有哪些？ 对