安防企业市场营销模式研究档.pdfVIP

安防企业市场营销模式研究 市场营销的基本目的是： 满足客户的需求和实现产品的价值， 它是企 业的生命之源。 安防行业经过了二十多年的发展， 从当时的默默无闻 到今天的声名显赫， 经历了一个行业从无到有， 从产生到强大的全过 程。安防企业所经历的市场历练和洗礼，值得我们去挖掘，去研究。 环境在变化， 市场在变化， 让我们用发展的眼光在过程中去探求安防 企业市场营销模式的成功之道。 代理和分销的建立 安防最早形成应该是在 20 世纪 80 年代初期，在重要的国家机关和重 点要害部门首先得到应用， 但是大部分还是人防和物防为主。 技术防 范刚刚开始萌芽，还处于一穷二白，无产品、无技术的状态。虽然公 安系统的科研院所能自主研发一些产品， 也仅停留在报警设备上， 远 远满足不了需求， 需要大量采购进口的监控设备。 此时正值改革开放 初期，市场的需求带来了国外安防产品的大量涌入， 弥补了国内产品 的空白。国外产品商进入中国市场后， 因为没有自己的办事机构必须 要和国内企业合作，在国内建立代理和分销体制，设立总代理，由总 代理来负责国内的业务。 当时代理和分销制是市场营销渠道建立的重 要手段和国外公司进入国内的必由之路。 代理制满足中间商效率最高 理论，同时，国外产品生产商不了解中国的市场，不知如何建立自己 的营销渠道， 更不可能提供在本国同样标准的投入和服务， 渠道的建 设只有靠总代理去实施。 总代理在早期渠道运营模式是成功的， 也是 必须的。它的开拓方式分为两种： 一种是总代理－分销商－工程商模 式，以自己的办事处和分公司名义直接发展自己的分销商； 另一种是 总代理－地区代理－分销商－工程商模式，总代理发展地区的代理 商，由地区代理商发展分销商。 市场营销的一个最主要的工作就是建 立和控制营销渠道，在安防发展的早期，由于信息不对称，除了像松 下、索尼等国际化大公司具有一定的品牌影响力外， 其他产品都显得 默默无闻。营销渠道正处于拓展阶段，还没有形成相对固定的渠道， 代理和分销商刚刚发展起来， 也没形成规模， 这样在产品和用户之间 形成了瓶颈。产品商和代理分销商之间的合作仅仅处于相互摸索的阶 段，产品商不会轻易把总代理权授予一家公司， 同时渠道商对产品也 没把握，也不会只代理一家公司的产品， 这就形成了产品商找多家代 理，一家代理商代理几家产品的状态。 安防市场早期就处于这么一个 相对混乱的阶段，没有什么市场定位，什么赚钱做什么。 采用总代理制是国外厂商普遍采用的方式， 由总代理承诺一定的销售 额，兑付一定的货款，市场渠道的开拓是总代理来完成，厂商提供市 场宣传品牌推广和售后服务工作。 松下在早期的市场营销渠道的建设 是比较成功的， 由冠林作为总代理来推广松下产品， 在各地建立了冠 林体系，统一了渠道品牌， 虽然相互之间没有所有权关系，但开创了 一个新的营销模式，类似现在流行的连锁加盟模式。除了冠林，其他 厂商都没有形成全国范围的相对统一的代理分销体系，