百货商业企划工作实操训练营(教师).pptxVIP

;课程目录;前言;1、美工？ 2、活动总要有人管？ 3、文案？ 。。。？;;百货公司企划部两种常用管理模式;百货公司企划部两种常用管理模式;8;9;10;11;美誉度;X百货：“送学子回家过年” 背景：本市部分大学学生因贫困无法回家过年，经媒体曝光引起了市民的广泛关注。 活动策划如下： 活动策划签呈(黄丝带）.doc ;Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:16 湰屃;;“涌动XX城，时尚世界风”主题推广提案 活动策划签呈(世界风）.doc;定义： 顾客对零售企业的好感和信任程度;1、解决焦点社会问题 如：上个案例的学子回家 2、解决一个特殊的需求 如：捐献骨髓等 3、地域性特征 4、媒体关系 ;5、VIP投资 6、进入组织（百城万店无假货、金鼎工程） 7、严格控制企业行为 8、树立独特企业文化 ;“普天同庆，XX百货以卡礼人”主题推广提案 活动策划签呈(卡礼）.doc;引子： 开业时我们最大的难题来自竞争者 ;22;低调案例：“今天是您的生日——我的祖国。 XX百货XX市人民倾情献礼”开业提案（白血病儿骨髓捐献仪式） 活动策划签呈(捐献）.doc;高调案例：“庆生大血拼~倾城大杀价” 活动策划签呈(杀价）.doc ; 集客力 影响力 形象力 商品力 交易力 服务力 企划力;1、原理： 2、市场份额有两个特性：数量和质量 数量是率的概念 质量的衡量标准：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率 ;相对份额法 指一个企业的销售量和市场上最大的3个竞争者的销售总量之比。如：一个企业的市场份额是30％ ，而它的3个最大竞争者的市场份额分别为20％，10％，10％，则该企业的相对市场份额就是30％÷40％＝75％，如4个企业各占25％，则该企业的相对市场份额为33％。一般地，一个企业拥有33％以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定实力。 相对于最大竞争者的市场份额 　 指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高 100％，表明该企业是这一市场的领袖。 ;28;为抢夺市场份额老店的几个主要手段： VIP内购会 提前促销 当日企划活动低于我们 我们应对之策 独家活动 神秘礼惠 PR助阵;消费力饱和论： 在一定的市场范围内，同质同价商品的情况下，消费力会出现短期饱和现象：消费前移、替代消费等 消费者区隔论： 在一定的市场范围内，目标顾客是个常数，数量的增加是非常缓慢的 价格弹性论 ;通过企划手段推进销售;原理： 1、创业期策略 ：除了要尽快打响知名度以外，关键的问题是要确立企业的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。 2、成长期的策略：提高认知度、强化顾客对核心价值和个性的理解是企划努力的重点。认知不是知名度，顾客通过看、听，并通过对产品感觉和思维来认识 。;3、成熟期的策略：企业进入成熟期，在市场已经站稳了脚跟，但由于竞 争者的大量加入和同质化，竞争变得尤为激烈。因此，企业应该根据成熟 期的市场、产品、竞争特点，提高企业的忠诚度，进行适当的销售延伸， 其中防止顾客流失是关键。 4、衰退期（二次创业期）的策略：随着经营环境的变化和顾客需求的变 化。经营模式和表现形式也要不断变化发展，以适度顺应消费者求新求变 的心理。企业在进入衰退期后，由于内部和外部原因，企业在市场竞争中 必然出现知名度、美誉度下降，销量、市场占有率降低等失落的现象，因 此只有不断推出符合时代需求的品牌和营销手段，企业才有生命力。 ;　; 1、触媒调查 2、消费喜好调查 3、竞争对手调查 4、合作伙伴意向调查 5、品牌企划意愿调查 ;概 念：目标顾客群对媒体的感知 常见触媒： 静 态：车身、墙体、户内壁挂、街挂、灯箱 类 静 态：分众 动 态：短信、DM、广播、电视 ;37;38;概念：目标顾客群对消费的倾向 ;;（1）竞争对手调查的内容 （2）对竞争对手的强弱势进行分析 竞争对手强弱分析.xls ;对于与我公司的合作意愿进行调查 诸如：影院、影楼、美体、健身等;（1）模式：座谈会 （2）内容： 企划方法的恳谈 企划力度的恳谈 经典企划案例在该分类的适用性等;44;45;（1）商业环境报告 （2）消费者报告 （3）定位报告 （4）品类及品牌结构报告 （5）营运模式报告 （6）企划模式报告 （7）商业空间设计;47;制作全年企划规划 见案例文件：2011年X百货企划活动季度表 企划案分布图.xls 对应总表-全年企划预算表 企划预算控制表.xls 注意：分配模式（定额分配）和预算模式（费用列支倒推） ;案例分析： “xx店开业企划活动应对紧急预案” xx店开业企