谈判与沟通0705-课件.pptx

;认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 人性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题;讨论：;能力测验1：挑战或顺从你的导演;能力测验2：降价的五种让步方法;能力测验3：兵临城下的案例 ;能力测验4：经销商倚老卖老;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 06, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:24:0420:24:0420:248/6/2021 8:24:04 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2120:24:0420:24Aug-2106-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:24:0420:24:0420:24Friday, August 06, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2120:24:0420:24:04August 06, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。06 八月 20218:24:04 下午20:24:04八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:24 下午八月-2120:24August 06, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/6 20:24:0420:24:0406 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:24:04 下午8:24 下午20:24:04八月-21 ;能力测验5：谈判对手故意忽视你;能力测验6：客户坚持主帅出面谈判;能力测验7：面对强势客户造成僵局;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：;认识权力：;权力的特性：;谈判类型：谈判的四个发展阶段;传统谈判的迷思;谈判类型对比;理性谈判与竞争式谈判对比;理性谈判目标;双赢谈判金三角;认识谈判 能力测验1、2、3、4、5、6、7 成功谈判应具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 风格行为特质 ??性假说的X、Y理论 四种个人行为风格 沟通准则： 沟通是双向的 不要先入为主 先处理情绪，再处理问题;PM的角色定义; 管理思维的发展，以道格拉斯?玛格里哥（Douglas McGregor）所提出的人性假说「X」、「Y」理论为分水岭。 X 理论主张： 人性本恶，是以「事」为导向的思维，认为人是被动的。 Y 理论主张： 人性本善，是以「人」为导向的思维，认为人是主动的。 融合X、Y，能兼顾任务的目标和员工的感受，则会有较佳的管理成果。 先管「人」 ，还是先管「事」？ 「事」的管理只是工作目标的一环；「人」才是管理的关键 ;了解风格 管理可以更轻松;;;个人行为风格类型，有四种单纯风格： A.合群谦让 B.活跃弹性 C.严谨踏实 D.自信挑战 六种混合风格组合：AB、AC、AD、BC、BD、CD； 五种复杂风格组合：ABC、ABD、BCD、CDA、ABCD。 正向风格指在顺境或平时最常展现的风格； 负向风格指逆境或压力冲突发生时最常表现的风格； 两者落差大，表示情绪起伏较大。; A、B型的人是以「人」为出发的风格 ─ A型为大我的人(以组织团队人际为重) ─ B型为小我人(以个体人际为重) C、D型的人是以「事」为出发的风格 ─ C型为大我事(以组织团队绩效为重) ─ D型为小我事(以个体绩效为重) ; A型，属于协助合作的风格。 互动原则：嘴要甜、腰要软、腿要勤。 B型，属于人际开创的风格。 互动原则：展现绝佳公关能力。 C型，属于理性客观的风格。 互动原则：提供大量数据和资料，来证明论点。 D型，属于主动积极的风格。 互动原则：第一时间做出反应，并给予明确的交代。;AB型，是擅长管理人的风格，是天生的人际高手。 必须学习时间管理、事情轻重缓急顺序，以及计划分析能力。 AC型，是典型的工作狂风格，也是典型的环保意识支持者。 必须学习安排休闲生活、授权工作、以及先听再说的