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供销部培训总结 8 月 27 日我们公司派我们供销部范礼芳、童益珍和我三人参加了由衢州市经委培训中 心主办，台州倍思特企业治理问公司承办的为期一天的 “怎么做一名出色的销售主管 — 经理 实战技能八大营销策略与素养提升 ”的主题说座，主说导师是中国治理研究院终身研究员， 倍思特治理问公司特聘说师姚仲达。 经过一天的学习， 我感受受益匪浅。 这次培训帮我们理 清了工作思路， 对我们日常工作、 自身素养的提高帮助很大， 我总结了一天来姚老师教导的 内容觉得能够归纳为：八个要点、三句话、三本书。 八个要点 第一、营销与销售的差异，销售主管应具备的能力以及角色认知。 （怎么从一具业务员转变 成销售主管，专业技能、人文技能的重要性） 第二、什么是销售治理，销售目标和打算治理。包括：目标制定、目标执行、目标跟踪、目 标修正、成果评价与奖惩。 （目标制定 smert 原则、目标分解、目标确定、目标分配。销售 打算 5w2h 内容。以及销售打算治理其核心内容。 ） 第三、怎么构建销售组织。销售组织的功能和原则。 第四、 销售部门的要紧职责。 包括： 实现既定目标、 分销、 产品陈列与展示、 顾客电话访问、 销售人员的招募与培训、销售业绩评估、销售会议与销售沟通、信用操纵、货款回收、顾客 服务与顾客关怀。 第五、销售过程治理。目标实现的关键在于 — 销售目标的分解和过程追踪与操纵、时刻的操 纵、销售人员活动的操纵。 第六、绩效考核办法评估。包括：考核的目的、别进行考核的坏处、考核的原则、考核的办 法、职员考核别良原因分析。 （绩效考核的目的是为了降实企业的战略目标、促进组织和个 人能力提升、 绩效改善、 为利益分配和培训培养提供依据。 别进行绩效治理会造成团队没有 明确目标、没有标准、没有责任性、发挥别了每个业务员的积极性，别易开展激励措施，发 挥极大的潜能。绩效的考核标准与原则、和公平公正的考核结果。 ） 第七、顾咨询式销售技术 — spin 销售模式的实战演练。 第八、销售谈判实战技术以及谈判人员礼仪。 三句话 第一句： 每个公司都有自己的差异性， 在差不多成功的闻名公司行得通的治理模式， 别一定 适合我们的公司。因此，治理模式具有别可复制性。别可盲目照搬照抄人家的治理模式。 第二句，平均主义的分配制度，是现行企业治理大忌。 第三句，商场别是战场，战场是为了抢夺资源，商场能够发掘更多的潜在客源和商机。 三本值得一看的书，《蓝海战略》、《华为的冬天》、《把信送给加西亚》