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商务谈判策划书案例(一)
一、背景资料
A 方:
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过 35%,高于其他 ( 已被发
现的 ) 茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人
体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超
市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价
值 1000 万元人民币。 B 方:
①经营建材生意多年,积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿
茶市场。
③投资预算在 150 万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在 20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但 A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资 ( 合作 ) 前的疑难问题。
②达到合资 ( 合作 ) 目的。
三、谈判内容
方:
①要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释 ( 包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等 ) 。
④由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B 方要求年收益达到 20%以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题 ( 提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本 ) 。
⑧利润分配问题。
B 方:
①得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。
②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求 A 方对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全, 对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B 方要求年收益达到 20%以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题 ( 例如可以购买保险,保险费用可计入成本 ) 。
⑧利润分配问题。
提示 :
1、制订谈判计划可以包括如下问题:①如何对你的谈判小组进行人员分工 ?②你的谈判
目标是什么 ?③如何确定谈判进程 ?④如何确定谈判策略 ?⑤需要做好哪些方面的资料准备 ?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案:①我方真正的目标是什么 ?②我方最关
心的问题或条款是什么 ?③这些问题或条款是互相关联的吗 ?也就是说,我方在某一问题上的
取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性 ?④针对某一问题或条款上的需要, 我方在其
他方面准备付出多少交换条件 ?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合 ?⑥谈判对手的真正
目标是什么 ?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么 ?
3、根据谈判进程, 针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略, 并且简明扼要地用文字表
述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心,可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
范例(建材公司商务谈判计划书正文部分)
一、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈: xxx,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程 ;
辅谈: xxx,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证
;
记录员: xxx ,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议
;
法律顾问: xxx ,解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资, 由于近几年来绿茶市场行情不错,
故投资的初步意向为绿
茶市场。
3、投资预算在
150 万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在 20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解, 对绿茶的情况也知之甚少, 但 A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知
A 方的绿茶产品已经初步形成了
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