主顾开拓大全课件.pptVIP

销 售 类 之一 ： 主顾开拓 准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以开展的根 本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持 之以恒地进行准主顾的开拓。 1 课 程 目 标 ? ? ? ? ? ? 1 、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 2 、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 3 、掌握主顾开拓的六大方法及本卷须知； 4 、掌握主顾开拓的三大途径； 5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧； 6 、掌握主顾开拓的四大方向； 训练时效： ? 1 、授课时间： 12 小时； ? 2 、角色对练： 20 小时； ? 3 、市场实战 3 个月； ? 4 、实战期内目标 100 个准客户； 准 主 顾 应 具 备 的 五 大 条 件 ? ? ? ? ? 1 、有经济能力。 找一个现在或将来负 担不起保费的人，只能让的推销工作 徒劳无益。 2 、有决定权力。 要求一个在家中或企 业里说话不管用的人作购置决定，只 会让我们多绕几个圈子。 3 、有寿险需求。 你不要为一个极其抵 触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。 4 、身心健康。 健康状况不能通过核保 或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。 5 、容易接近联络。 如果没有特殊的关 系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人， 也是不便拜访的。 准 主 顾 应 具 备 的 十 六 大 特 征 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 、认同人寿保险的人； 2 、特别孝顺的人； 3 、经济比较宽裕的人 ； 4 、非常喜欢小孩的人； 5 、有责任感的人 ； 6 、筹备婚事或刚结婚的人 ； 7 、夫妻感情好的人； 8 、喜欢炫耀身份的人； 9 、理财观念很强的人 ； 10 、注重健康保障的人； 11 、创业不久风险高的人； 12 、家中刚遭变故的人； 13 、家有重病或久病不愈的人； 14 、最近刚贷款买房的人； 15 、特别关心下属及员工的人 ； 16 、在效益良好的企业里工作的人； 主 顾 开 拓 的 六 大 方 法 及 注 意 事 项 ? 一、缘故关系法 ： 将人寿险保险直接推荐 给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括 你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已 熟识的人都在缘故范围内，比方邻居、同事、 老师、同学等等。 运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信 息，比较容易受到帮助，但你也要注意防止令对方有 人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中 在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早 早脱落了。 ? ? ? 二、介绍人法 ：请求缘故关系或现有的客户为你 做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被 证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。 介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面 的时机，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到 介绍人的名字，甚至要有推荐 、推荐信或推荐名 片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮 助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与 介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍 法的重点，也是介绍法的难点。 突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧 ? 三、陌生拜访法 ： 直接寻找素不相 识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜 访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的 成交率相对较低，使业务员容易产生挫折 感。所以，在采用这种方法时，业务员不 应抱有太高期望，而应是把它当作是对自 己能力测试，反而可能有意外收获。 ? 一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。 即使是采用 陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对 象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关 或企业团体列为陌生拜访的对象。但不管拜访对象 力何，最好能对拜访对象的根本资料或需求有所明 了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不 终止的心态，来自我期许及勉励。 二、防止给准主顾过多的压力 。不少的行销人员常会以 自己的业绩压力，来请求