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* 锁定目标,迈向成功 没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的销售员! 谢 谢! 温馨提示: 本PPT课件下载后,即可编辑修改, 也可直接使用。 (希望本课件对您有所帮助) * 刘总 * LOGO 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可( 简称“CCPL” 或 “许可”) 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下,许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… LOGO * LOGO 保险客户需求分析 由NordriDesign提供 * 目 录 一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 * 前言:什么是销售? 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” ?需求是一切销售的前提 * “一个中心”和“三个基本点 “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰? 卖什么? 怎么卖? * 清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,风险规划才有针对性并得到客户的认同,销售才会成功。 客户需求分析 * 客户需求分析 1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求 * 1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求 第一阶段:单身期间(18-25岁) 第二阶段:成家立业期(25-45岁) 第三阶段:退休规划期(45-60岁) * 第一阶段:单身期间 保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。 * 第一阶段:单身期间 保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险:高额 4.重疾险至少2-4万 * 保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋贷款; 4.养老储备; 5、大病储备。 总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。 第二阶段:成家立业期 (结婚、购屋、生子) * 第二阶段:成家立业期 保险计划: (夫妻按收入比例) 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险:最高单位 * 第三阶段:退休规划期 保障需求: 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60%,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5%计,20年后每月所需金额为:2100×(1+0.025) 20 =3441元(75-60)年×3441 ×12=61.94万,假设保险储备为1/3,则需20万。 * 第三阶段:退休规划期 保险计划: 1. 储蓄养老险10万 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾:高单位 * 2、不同收入层次客户的保险需求 (1)分类 富翁阶层(私营业主、企业经理人等) 富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员) 小康阶层(一般职员、公务员、教师) 温饱阶层(工人、小公司职员) * (2)不同收入层次客户的保险需求 富翁:高额保障、体现身价; 避税功能、分散投资功能。富裕:重病保障;高额意外保障; 理财与投资需求小康:个人及家庭补充医疗保障; 重病保障;意外保障;部分投资需求温饱:个人及家庭基本医疗保障; 重病保障;意外保障 * 沉默不是金, 多问多业绩。 * 对应需求的产品分类(卖什么) (一)寿险新观念 寿险产品是一种家庭理财工具,不仅理已有之财,也包括理未来之财; 寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合; 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”; 寿险产品的神奇价值:使穷人不受穷,使定价不变穷 * (二)对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式 * 1、按需求类型分类 需求类型 险种分类 代表性险种 转嫁风险 健康保险 国寿肿瘤险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 综合问题 组合保险 各类组合计划 * 2、按解决方式分类 个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合方案满足客户需求 * 针对需求的销售策略(怎么卖)
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